基于利益相关者理论视角的营销关系分析

关系营销理论是20世纪80年代出现的一种不同于交易营销的新型营销理论,它的核心就是研究如何建立、维持和提升企业与顾客以及其他利益相关者之间的关系。换言之,企业对各种营销关系的管理是关系营销的核心内容。利益相关者理论自出现以来一直被应用于管理学领域的研究,却没有得到营销学领域的重视。但事实上,关系营销与利益相关者理论有诸多相似之处,利益相关者理论的一些研究成果也可以为关系营销理论提供一些可资借鉴的模型和工具。本文主要利用了利益相关者理论中的利益相关者忠诚度阶梯模型,并且将其拓展,根据不同关系影响因素的组合,将企业与利益相关者的营销关系分为五个层次,从而构建了一个营销关系分层模型。这一模型的提出,能够帮助企业认识到:企业通过试图改变关系影响因素,就可以使较低层次的关系提升为较高层次的关系,或者使较高层次的关系维持不变。

关系营销与营销关系及应用

对关系营销和营销关系的特征分别进行了分析,对二者的区别与关联进行探讨,提出了正确运用关系营销策略的要点。

营销关系腐败：构成和分析

营销关系腐败 一、具体手段包括:一是联合虚报、贪污促销费用.公司员工串连卖场分销商,没有在卖场搞活动,却伪造了卖场的促销效果图,将促销费用贪污归己;二是联合售假.公司员工和分销商勾结,制假或外采假货.分销商在知情情况下利用现成销售渠道销售假货;三是联合虚拟分销商工资名册.跨国公司大多销售外包,对分销商的职工进行工资补贴,个别公司销售经理和分销商就钻这个空子,虚拟分销商工资名册,"吃"人头空额;四是虚拟销售账目.公司员工和分销商联合将已销售货款私吞,分销商谎报库存;五是挪用、截留、拖欠销售款;六是索取强势品牌分销权.有的公司员工利用手中的分销权,对分销商待价而沽,选择的标准不是分销商的实力、信用,而是分销商给公司员工私人的钱物好处.

提倡商家和顾客建立互相信任的营销关系

很多商家拥有丰富的吸引新顾客的技能和手段,但同时却又有相当多的商家遭受了顾客流失的痛苦。如何留住现有顾客并使他们成为永久客户,这是现代商家和从事市场营销的人员必须引起重视的问题。而提倡商家和顾客建立互相信任的营销关系,则有助于解决商家与顾客之间的沟通,真正地做到信息共享、互相协调、互惠互利的双赢模式。

营销关系的欺诈行为

企业的营销管理没有规矩,营销中的欺诈行为就会形成“行规”。

计算机网络营销背景下的营销关系及模式特征

计算机网络背景下的营销关系与传统环境下的相比,其中的企业与消费者的关系、企业与企业之间的关系、企业与环境的关系发生了众多的变化。网络环境下的企业是虚拟的,使企业市场营销的可控因素与环境的不可控因素的界限变得难以区分。在网络环境下,虚拟的企业在个性因素、成本因素、信任因素、信息因素等因素的运用中,对企业的市场营销产生了重要影响,构成了不同特征的市场营销模式。

广告与市场营销关系的系统分析

广告虽是市场营销的一个组成要素 ,在市场营销系统中却是一个不可替代的重要要素。运用系统理论进一步阐明广告与营销系统的关系 ,以及阐明市场营销系统内部构成要素的逻辑关系是广告自身新质变化的必要依据 。

与客户建立互惠互利长期稳定的营销关系

在我国加入WTO之后 ,国内钢铁企业与经销商之间如何实现互惠互利 ,并建立起长期稳定的营销关系。

如何构建钢厂与经销商之间的营销关系

面对入世后新的严峻形势,钢铁企业必须转变观念,高瞻远瞩,适应变化,与时俱进,与用户构建联系广泛、合作密切、互利双赢的长期稳定的新型销售伙伴关系。本文主要论述了如何构建钢厂与经销商之间长期而稳定的营销关系。

家用音乐音响行业新型营销关系研究

家用音响（也称高保真音响），其作为一种极具个性的高品质文化、娱乐类消费产品，从诞生之日起就备受关注。至今依旧风靡的“发烧友”一词，最早就源自于香港地区对“家用音响器材爱好者”的称呼，后来才慢慢演变成泛指对某些事物具有特别爱好的人群的统称。

企业文化传播与市场营销关系的探讨

企业文化和市场营销是企业发展的重要组成部分。企业文化传播为市场营销引导方向,更新营销观念,增强企业的核心竞争力。市场营销活动的开展不断培育、丰富和发展企业文化。加强企业文化建设,提高企业文化的质量和层次会更有效发挥企业文化的营销功能,企业文化传播必将在21世纪的经济和企业的竞争中发挥主导的作用。

基于文化营销的南京大学图书馆用户关系管理新探

为秉承“以用户为中心”的建设理念,新时代高校图书馆对用户关系管理有着自身的理解认识和实践举措。南京大学图书馆以文化营销为抓手,经营具有自身特色的用户关系管理之路。文章从文化营销战略规划、业务流程整合、实践应用案例、团队建设等方面进行阐述,并在实践基础上总结经验,提出新时代高校图书馆用户关系管理的几点思考:转变思想,建立文化营销机制;转变行为,建立与用户的长效强联系;打破业务壁垒,构建闭环式用户反馈流程;打破部门壁垒,保障专业的文化营销团队。

直播营销中关系纽带对顾客契合的影响研究

如今电商直播竞争愈演愈烈,如何引导顾客契合建立与顾客的长期关系成为企业获得可持续竞争力的关键。因此,了解影响顾客契合的因素,进而引导形成顾客契合至关重要。基于关系营销理论以及社会交换理论,分析直播商家与顾客之间的互动联系对顾客契合的影响,并以顾客感知价值为中介变量。研究表明,直播商家与顾客间的关系互动与顾客契合间存在直接显著的正向影响关系,且顾客感知价值在直播商家和顾客关系互动与顾客契合间发挥了中介作用。

民宿关系营销对顾客公民行为的影响——关系质量的中介效应与动机归因的调节效应

如何通过关系营销激发顾客公民行为,是民宿高质量发展中需要解决的科学问题。基于社会交换理论和归因理论,以关系质量(信任和互惠)为中介变量,动机归因(利己与利他)为调节变量,探索民宿关系营销(信息沟通、人情投资)对顾客公民行为的影响机制。通过Credamo平台收集322名民宿顾客的数据,结果表明,1)民宿情境中的顾客公民行为由帮助行为和容忍行为2个维度构成;2)民宿的关系营销对关系质量和顾客公民行为产生显著正向影响;关系质量对顾客公民行为产生显著正向影响;3)关系质量在关系营销和帮助行为的关系中具有中介效应;4)动机归因在关系营销对容忍行为的影响中发挥调节效应。研究在实践上拓宽了关系营销理论的旅游应用场景,有助于民宿维护好主客关系并激发顾客公民行为,为民宿旅游服务及产品开发提供参考。

5G时代电信运营商“关系营销”策略探究

5G的商用为传统的通信业务带来了巨大冲击,同时也为电信运营商提供了一个新的发展机会,使其能够实现差异化发展。在“存量博弈”的竞争环境下,电信运营商有必要对“关系营销”策略的实施进行深入研究。同时,随着5G时代的到来,通信行业迎来了新一轮变革,当前通信行业的竞争态势由过去单纯依靠增加容量、提高速度、降低资费转变为以5G技术支撑的大带宽、高速率、低时延、高可靠通信传输能力为基础,并基于云网边端一体化、平台化与生态化技术来构建新的竞争优势。在这一过程中,电信运营商面临着来自“用户-产品”“服务-平台”和“合作-竞争”三个方面的关系变化和挑战。本文就主要对以上三方面关系变化进行分析,并提出电信运营商实施“关系营销”策略的相关建议。

从员工自我披露到顾客忠诚:私域运营模式下品牌关系营销研究

由于公域流量获客成本剧增,越来越多的商家加入私域流量赛道,以期实现业绩突破,但最终却收效甚微。当关系营销进入私域时代,品牌与顾客的良好关系如何实现,对应的营销策略应如何转变,现有研究还没有明确的结论。因此,文章基于基于B2C关系营销相关理论,通过访谈和问卷收集数据,探究了私域运营模式下品牌员工自我披露行为、关系质量与顾客忠诚之间的关系。结果发现,私域运营模式下品牌员工自我披露正向影响关系质量;关系质量正向影响顾客员工忠诚,继而正向影响顾客品牌忠诚;品牌员工自我披露对关系质量的影响过程中存在关系强度和性别的调节作用。研究结论有助于品牌通过私域平台充分利用员工自我披露行为发挥私域运营模式的优势,提升关系营销效果。

高校图书馆用户关系管理指南针报告

教育部高等学校图书情报工作指导委员会和北京大学图书馆合作研制《高校图书馆用户关系管理指南针报告》,构建了高校图书馆用户关系管理理论框架,并采用问卷调查法对全国中大规模高校图书馆的用户关系管理情况开展调研,从用户受益、用户信任、用户参与等细分维度及整体进展方面对高校图书馆用户关系管理工作现状进行系统分析,总结出高校图书馆用户关系管理在顶层规划部署、服务拓展细化、信任培育加固、用户参与深化等方面的发展趋势,为高校图书馆用户关系建设与发展提供方向指引。