决策过程中的调节匹配效应及其机制

基于调节焦点和调节匹配两种动机理论的视角,本研究运用实验法探讨了决策过程中调节焦点与信息搜索模式之间的调节匹配效应及其潜在的心理机制。结果表明:(1)个体的调节焦点、信息搜索模式分别对其决策后评价的影响效应不显著;(2)个体的调节焦点和信息搜索模式对其决策后评价的交互影响效应显著,即决策过程中出现了调节焦点与信息搜索之间的调节匹配效应:在提升焦点条件下,使用基于属性的搜索模式的被试对其所作决策给予了更积极的评价,而在防御焦点条件下,使用基于选项的搜索模式的被试对其所作决策给予了更积极的评价;(3)加工流畅性可以部分地解释调节焦点与信息搜索模式之间达成的调节匹配效应。本研究的发现丰富和完善了调节焦点、调节匹配及决策领域的相关研究结论,对提升投资者、消费者等人群的决策后满意度和忠诚度,帮助相关组织扩大和维持客户资源,实现自身的发展目标亦具有启示和指导意义。

如何在市场营销中更好地说服消费者?——解释水平对调节匹配效应的影响

根据调节匹配理论,当不同调节定向的个体面对自己偏好的信息框架时,就形成了调节匹配。通过对调节匹配效应和解释水平对其调节作用的分析,探讨如何提高市场营销的说服力,以及如何使消费者理性思考。促进定向时,收益框架的信息说服力更高;预防定向时,损失框架的信息说服力更高,解释水平能够调节该效应。这一结论能够帮助企业选择更有效的营销策略,有助于更好地宣传产品,同时也能帮助消费者理性思考,避免陷入营销套路。

特质性与情境性调节定向匹配效应的一致性

研究试图探讨基于不同性质的调节定向(特质性调节定向和情境性调节定向)而达成的匹配所导致的效应是否一致。实验一、二均采用2(调节定向:促进、防御)×2(信息框架:积极、消极)被试间设计,分别考察了两种匹配对信息说服效果(包括信息价值评价、情绪强度、行为意向3项指标)的影响。MANOVA检验表明,实验一中信息价值评价、情绪强度2项指标上的交互作用显著,实验二中信息价值评价、情绪强度和行为意向3项指标上的交互作用显著;这表明,基于两种不同性质的调节定向所达成的匹配在对信息价值评价和情绪强度的影响上具有一致的效应,但在对行为意向的影响上具有不一致的效应。这一结果对于理解两种不同性质的调节定向之间的差异以及基于两者而达成的两种调节匹配之间的差异具有较为重要的意义。