大学生社会价值取向与人格特征对谈判情境影响的实验研究

通过实验表明,准备谈判的大学生采用证实而不是证伪的方法检验其对对方人格特征的判断;当缺乏对方人格信息时,大学生由其自身的社会价值取向来形成和检验关于对方人格特征的预期。与错误一致假设相符,对对方人格毫不知情的自私的大学生谈判者询问更多关于对方竞争意图的问题,亲社会的大学生询问更多关于对方合作意图的问题;自私的和亲社会的大学生都采用验证性的信息搜索策略。

高职《商务谈判》课程情境教学模式创新思路

《商务谈判》是一门实践性很强的课程,商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性,强化《商务谈判》课程的实践教学,首先整合教学内容,推行案例情境教学,教学以学生自行练习为主,以企业真实的商务谈判进程为导向,逐步深入去设计情境教学环节,重点培养学生解决实际问题的能力;其次,要创设情境中的情景、角色模拟,实现工作岗位角色的体验;再次,创新情境模式,增强课程学习的参与感。

买卖交易中谈判者角色影响谈判结果的机制

现实生活中的谈判通常发生在特定的社会情境中,谈判者也总在扮演着某种角色。本研究探索了买卖交易谈判中谈判者角色影响谈判结果的作用机制。研究提出了一个关于谈判者角色诱发框架效应的理论模型,然后通过两个模拟谈判实验对这一模型进行验证。实验1表明,买家知觉到的馅饼大于卖家知觉到的馅饼,且谈判者知觉到的馅饼在谈判者角色与谈判者绩效间起部分中介作用。实验2发现,即使保留买家与卖家的角色标签,如果剥离了金钱作为交易介质这一重要特征,两个谈判角色知觉到的馅饼也没有差异。研究揭示了谈判者角色影响谈判结果的作用机制,对谈判者如何利用情境因素取得更好的谈判结果具有实践意义。