脱销的利与弊:以感知稀缺性与心理抗拒感为中介的相似品购买意愿研究

现有研究单纯的关注脱销可能带来的负面情绪(沮丧等),或者仅仅聚焦这种虚位现象所诱发的吸引效应,脱销信息究竟会对相似品购买意愿产生积极还是消极的影响缺乏统一的结论。本研究认为,两者之间并不存在确定的正向或者负向关系,并提出了该影响机制的双中介路径模型和相关调节变量。研究表明:当呈现给消费者产品脱销信息时,相比没有脱销信息,消费者会体验到更强的感知稀缺性和心理抗拒;产品脱销(是vs.否)对消费者相似产品购买意愿影响的过程中,感知稀缺性和心理抗拒共同起到了中介作用,且感知稀缺性正向影响相似品购买意向,心理抗拒负向影响相似品购买意向;另外,心理抗拒在产品脱销对购买意向影响中的负向中介作用受到了认知资源占用水平的调节,心理抗拒是一个有调节的中介变量,而感知稀缺性的正向中介作用未受到认知资源占用水平的调节。

基于.NET商品销售决策系统设计与实现

在零售业高速发展的今天,连锁经营的出现及商品销售类型的多样化使得原有的销售系统难以满足零售业信息化建设的需求,为此系统从当前零售业的特点出发,在充分考虑连锁经营零售店业务发展需求的基础上提出了基于.NET的商品销售决策系统模型。该模型能够完成连锁零售店中商品从采购、库存、销售、结算到决策一系列工作,其中决策功能是整个系统的关键,因此文章重点介绍了销售预测模块的实现。

我可以补偿你吗?脱销情境下,可得选择项数量对替代性购买的影响

一位想要订购鱼香肉丝盖饭作为午餐的消费者点开餐店的订餐网页后却发现该盖饭己售罄,此时,该消费者是会在该餐店内订购其他的盖饭(店内替代性购买),还是会选择去其他餐店另觅美食(商店转换)?本文通过4组实验发现,当消费者原本想要购买的商品脱销时(例如,上文中的鱼香肉丝盖饭售罄):更大的可得目标选择集(如,更多种类的在售的盖饭)可以提升消费者在店内发生替代性购买的意愿,此效应受到消费者感知选择自由和感知在余下目标选择集中重新挑选到适合产品的程度的共同中介;有趣的是,如果可得目标选择集较小(如,在售的盖饭种类较少),那么更大的可得相关非目标选择集(如,更多种类的在售的饮料、纸巾等)也可以提升消费者在店内发生替代性购买的意愿,此效应受到消费者感知选择自由的中介.文章还对这些发现的理论贡献、营销启示以及未来研究方向做出了讨论.

把“饼”做大——访长城电脑公司市场总监赵滨

4999元就能买到一台赛扬333的品牌电脑,这对广大用户是极具诱惑力的。5000元对家庭购买品牌电脑来说是一个“坎”,而长城公司推出的“飓风499”电脑降低了这个“坎”,使更多的人能迈进电脑“王国”。

让脱销信息更具吸引力——基于消费者独特性需求的研究

脱销是一种常见的市场现象,商家也能够适当地利用脱销信息吸引消费者的眼球。现有的研究大多单纯关注脱销信息本身对消费者心理的正面及负面影响,并未从消费者特质的角度入手,研究不同类型消费者对脱销信息的敏感程度。基于消费者独特性需求的视角,研究了脱销诱因对消费者稀缺性感知及最终购买决策的影响:当传递低供给脱销信息时,更能增加高独特性需求(vs.低独特性需求)消费者购买相似品的意愿;传递高需求脱销信息时,更能增加低独特性需求(vs.高独特性需求)消费者购买相似品的意愿。其中消费者的稀缺性感知起到了中介作用。