基于基尼系数的返利政策效果测评

制造商在制定来年的返利政策时,面临着对现有返利政策的效果测评问题。利用经销商个数累计百分比对应返利累计百分比的洛伦茨曲线及其衡量指标基尼系数,能在客观上对现有返利政策进行效果测评,从而为来年返利政策的调整指明方向。

名酒厂商头悬返利“双刃剑”

年终是兑现返利的时刻，2004年快要划上句号了，大家的神经可能都绷得较紧，尤其是经销商。从五粮液、茅台年度经销商大会的情况来看，五粮液出台的2004年以返利取代奖励政策以及茅台拟在2005年推行模糊返利在商家群体中引起了广泛的议论。给经销商发点“压岁钱”的岁未返利原本是一件厂商双赢的好事，如今却一石激起千层浪，让我们不得不重新审视这些名酒企业的返利政策。

华泰汽车1500万返利重奖绩优经销商

近日落幕的华泰汽车集团商务会议上公布了让所有经销商振奋的消息：今年上半年SUV总体销售上扬，华泰汽车销量同比增长168％，为鼓励经销商继续做好下半年销售工作，华泰汽车集团提前启动经销商返利政策，其首批奖励资金1500万元将全部发放给2007年上半年销售业绩较好的经销商。一些销售业绩较好的经销商获得的返利都在数百万元，而一些刚刚起步的经销商通过厂家返利也都很快收回了投入成本。

提价向市场要利润

五粮液价格上涨，贵刊分析了几个原因，我看分析的很好。而且我对其中提出的有关返利政策非常赞同。从五粮液的经销商年会上也可以看出来，我虽然没有参加五粮液的经销商年会，但我对五粮液今后实行低返利甚至取消返利的政策从朋友那里得知，

啤酒企业“政策营销学”——中小啤酒企业发展研讨会营销讲座

<正> 啤酒行业有不同于其它行业的特殊性:产品的单位价值低,单位利润少,消费点多面广,消费频率高,必须靠广泛地市场覆盖,生产规模销量才能盈利。为了达到规模效应,各啤酒企业纷纷进行了资产重组,在啤酒行业内掀起了一股收购。

规范客户管理 实现产销双赢

客户管理的目标是客户的长期满意度,原则是要尊重和理解客户,建立双赢理念。规范的客户管理(本文指经销商管理)应做到:(1)通过竞争选择产生经销商,并且对经销商实行动态管理。(2)严肃价格体系,为经销商创造合理的利润空间。(3)谨慎使用返利政策,使其既起到激励作用,又起到管理和控制作用。(4)实行规范的客户管理制度。包括:建立客户数据库,实行合同管理,制定销售计划,实行分销管理,做好对经销商的支持工作。(5)建立企业和客户的有效沟通机制,使沟通制度化、经常化。(6)建立外欠款预警、客户流失预警、销售进度预警等预警机制,加强产销合作中的风险控制。

如何有效激励经销商(上)

各位营销总监,你们已经开始酝酿2003年对经销商的政策了吗?最近,本刊"营销世界"栏目邀请了四位来自于市场一线的营销战将,共同探讨"企业如何有效激励经销商",相信他们的入木三分的分析与切实可行的对策,将使您顿开塞。我们将分两期刊登,敬请关注。

食而无味,何不弃之?

多年业,返利一直是厂家必不可少的渠道管理工具。但经过多年的摸爬滚打,渠道商早已熟悉了厂家的玩法,甚至在利用规则反制厂家,返利的弊端逐渐显露,沦为"鸡肋"。尤其对于那些品牌、市场比较成熟、渠道已经比较稳定的厂家来说,返利与其说是对渠道的一种控制或者激励,倒不如说是渠道发展的束缚,多少有些"脱了裤子放屁"的嫌疑。既然如此,厂家为什么不采取一步到位的价格体系呢?当然,选择什么样的管理方式得视渠道的实际情况,不能一概而论。对于大部分厂家来说,目前更现实的问题是如何继续挖掘返利的潜力,让高明的返利政策如同挂在经销商脖子上的金馅饼,让他们想吃,也能吃到,而且愿意全身心地投入地吃。

透视窜货9病

窜货．一个在市场营销学中找不到的概念，却是在营销实战中一个让市场经理．业务员．经销商们头痛不已的问题。许多畅销的产品突然在市场上销声匿迹?许多产品的销量上去了．但是却不赚钱，甚至亏本？一个很重要原因就是你的产品在市场上“生病”了，而且已经病得不轻了。当前的企业销售工作中有两大“疾病”——窜货和降价倾销。

3管齐下控制终端零售价格

终端零售价格混乱导致经销商和零售商积极性不高,促使其转向销售其他获利高的产品,这样就给竞争对手留下了抢占市场的机会。 当同类产品进入市场时,如果其通路利润较高,特别是竞争对手对渠道和终端价格管控严格,经销商和零售商的销售利润能够得到长期保证时,经销商和零售商就会纷纷退出原企业的销售网络,而转向销售竞争对手的产品。 这样,竞争对手就可以轻而易举地通过争夺经销商和零售商资源,从通路和终端上瓦解价格混乱的厂家。在这里,我们将陈军与贺军辉先生关于如何管控终端零售价格的文章介绍给大家。希望对企业制定价格体系有所帮助。