“金钱启动”让人理性还是非理性?——金钱启动与消费者行为决策

"金钱启动"是一种心理学实验研究范式,是指通过给予个体有关金钱的提示或暗示,来激活个体关于金钱的想法,进而研究个体的行为决策所受到的影响。金钱启动可以分为金钱概念启动、金钱富足感启动和金钱剥夺感启动等。在人们的日常消费活动中,很多情境线索能起到金钱启动的作用。研究表明,金钱概念启动会增加实用性消费,金钱富足感启动会增加独特性消费,金钱剥夺感启动会增加补偿性消费。本文运用心理定势理论、调节定向理论和解释水平理论,解释了金钱启动导致消费者做出理性或者非理性行为决策的心理机制,探讨了该领域研究的实践启示意义,并对未来研究方向进行了展望。

社会支持促进理性决策的实证研究

为探究社会支持是否能够削弱金钱给个体决策带来的非理性影响,采用被试间实验设计,使用金钱图片启动范式[1]和社会支持启动范式[2]启动实验组的社会支持,对控制组进行中性启动,随后两组被试同时参与使用Eprime2.0程序制作的金钱概念影响下的最后通牒博弈决策程序,对其反应和选择进行统计,并对有关的统计结果进行了讨论,得出的结论是社会支持能够削弱金钱概念对被试的非理性影响。

社会排斥对不确定性促销偏好的影响机制研究

营销实践中越来越多商家开始利用不确定性促销策略提高消费者的购买意愿。基于社会排斥的需求威胁模型和补偿控制理论,通过五个实验研究揭示社会排斥对不确定性促销偏好的影响及其过程机制、边界条件,结果表明,经历社会排斥后,个体对不确定性促销的偏好显著降低,控制需求是其内在机制,并且这一作用机制被金钱概念启动所调节。启动金钱概念后,社会排斥将不再影响个体的不确定性促销偏好,控制需求的中介作用也不存在。由此,企业在采用不确定性促销策略推广产品或服务时,应重点关注被排斥或高控制需求群体,并适时在广告宣传中通过大量显示与金钱有关的符号、词语、语言等启动消费者的金钱概念,以提升不确定性促销策略的效用。