基于客户生命周期的铁路大客户细分与发展模型

运用经典客户生命周期理论,引入价值理念,从利润的角度分析铁路大客户生命周期及其价值;采用数据挖掘技术,结合利润增长率和现有价值,划分铁路大客户所属发展阶段和细分现有价值所属类别;在此基础上,综合考虑铁路大客户和货运营业部的期望收益、营销成本、转移成本等因素,构建基于客户生命周期的潜在型大客户发展模型、竞争型大客户发展模型和大客户保持模型,分析未来一段时间内铁路货运系统的最佳营销成本,促使铁路大客户和铁路货运系统达到双赢的目标,实现对客户关系的智能管理。实例表明:所提出的大客户细分方法和发展模型能有效分析货运营销成本,为继续推行大客户战略和开展货运营销活动提供决策依据。

基于集对分析的铁路大客户等级模糊综合评价

为了加强铁路与大客户之间的协调工作,做好大客户运输组织优化,提高大客户服务质量,在概述帕累托提出的二八法则和铁路总公司大客户发展战略的基础上,根据铁路大客户认证特点,构建企业层、因素层和指标层3层综合评价指标体系,应用层次分析法确定指标权重,基于集对分析原理和模糊综合评价方法,构建联系度矩阵,解决各指标量纲不统一的问题,实现定量与定性指标的综合,将主观意见的不确定性降低,并通过实例验证证明基于集对分析的铁路大客户等级模糊综合评价方法的可行性和可靠性。

基于分布式工作流的铁路大客户系统研究

为确保重点运输、巩固和扩大铁路运输市场,对重点物资、运量较大和缴费较多的铁路重点客户,实行“五统一”的管理办法,集中管理大客户的年度运量、月度计划、日常装车、运费结算等业务,巩固和扩大大宗货源,发展与大客户之间的战略伙伴关系,促进铁路货运的集中化、规律化发展和集约化经营,提高货运服务质量,改善货运形象。本文运用分布式工作流来研究大客户系统,实现铁路大客户管理系统的流程定义、优化、执行和监控等功能,为解决分布广泛、流程复杂的大规模软件开发和系统集成的问题提供了一种解决方案,使系统的事务处理模式由面向功能转向面向业务,成为具备业务流程管理与企业过程重组能力的广泛适应性系统。

铁路大客户的综合评价

根据当前铁路大客户的状况,构建铁路大客户的评价指标体系,并运用模糊数学的相关理论和层次分析法进行算例说明。

基于熵权法的铁路大客户综合评价

根据当前铁路大客户的特点,通过一种客观赋权的熵权法来评价铁路大客户,可有效克服加权综合评价法中主观确定权重的缺陷。并运用熵权法的基本原理进行了算例说明。

谈服务创新四维度在铁路大客户货物运输中的应用

针对目前南宁铁路局铁路运力的大规模释放及铁路运输占领市场份额下滑的现状,文章对铁路大客户运输应用服务创新四维度进行了必要性分析,以柳州钢铁(集团)股份有限公司为例,提出了应用服务创新四维度做好铁路大客户货物运输的相关措施。

铁路货运大客户营销与流失预警对策

定义了铁路货运大客户的范畴与类别,提出具有针对性的铁路货运大客户营销方案,具体分析铁路货运大客户流失的原因,并探讨了大客户流失预警的具体对策,能够为铁路货运营销提供理论基础。