混合销售控制系统对员工感知服务氛围的影响:能力控制与顾客管家控制的三重交互作用

零售行业的销售人员是典型的一线员工,他们感知的服务氛围是业绩的重要影响因素。本研究首次将基于管家理论的非正式控制系统引入基于代理理论的正式控制系统,构成混合销售控制系统,探究其对员工服务氛围感知的影响机制。本研究以线下零售门店销售人员为研究对象,通过面对面访问收集数据,使用逐步层级回归进行数据分析和假设检验。研究发现,正式控制中的活动控制和结果控制对员工服务氛围感知有积极作用,能力控制增强了上述效应。本研究进一步发现,当上述机制引入属于非正式控制系统的顾客管家控制后,还存在三重交互效应,即只有当能力控制和顾客管家控制均较强时,活动、结果控制对员工感知服务氛围的积极影响才成立。本文是首个关于包含混合销售控制系统如何影响销售人员业绩相关变量的研究成果,对销售管理领域的理论和实践都有贡献。

连锁公司连锁店(POS)计算机综合信息管理系统开发分析

结合当今流行计算机技术与连锁店经营特点详细阐述了连锁店综合信息管理系统开发。

从正式控制的不足看非正式控制在销售管理体系中的协同作用——以顾客管家控制(CSC)为例

管家理论是不同于代理理论的管理控制理论,前者属于正式控制,后者属于非正式控制。非正式控制在营销领域的研究中并不如在组织行为中常见。本文介绍了以管家理论为基本的顾客管家控制系统(CSC)这一前沿概念,展开文献综述和研究框架论证。顾客管家控制(CSC)是雇员自发的心理控制,指一线雇员对顾客整体利益的自觉所有权和道义责任感。本文综述了顾客管家控制(CSC)在销售管理系统中的主效用作用路径相关研究结论,从讨论正式控制的不足入手,就顾客管家控制(CSC)嵌入销售管理系统,和正式控制产生协同互补作用进行了论证,并为进一步研究提出了假设。