简论水泥企业销售中的投标策略——销售行为学理论在水泥企业投标活动中的应用

招投标在大中型水泥企业的销售业务中已经成为重要的部分,随着未来大宗材料采购的正规化,招投标对水泥企业销售的影响力还会增加。在水泥企业的招投标活动中,利用销售行为学理论作为行为支撑,围绕商战九字诀开展销售工作,将会大大提升招投标的成功概率。

《销售行为学》绳鹏主编 中国社会科学出版社

《销售行为学》似乎是一本“大众读物”，它提供给读者的是一整套有关成功销售的思维框架、方法论和具体技能。大多数销售人员能接触到的要么是那些高高在上的“原则式”的知识．无法在操作层面上实现“工程化”．极少对实际操作有现实的指导意义；要么是建立在人们的实践经验上——所反映的只是非常有局限性和片段式的销售和管理经验、技巧和常识的简单总结。

论销售过程的可控性

从销售本质而言,获得订单和交易成功只是销售的结果和目标,客户需求管理(Customer Needs Management,简称CNM)才是销售的过程和内容。销售结果的可控性只能依赖于销售过程的可控性。本文从销售行为学的认知角度,分宏观和微观两个层面,分别从销售主流程和销售事件流程分析如何实现客户需求管理,以提高销售流程的清晰程度和可控程度。