心理帐户视角下基于电子优惠券的零售商渠道整合策略——以“优衣库”为例

当前,零售商的渠道策略从以往各自为政的经营模式转向于关注渠道整合程度。越来越多的零售商开始通过为搜索产品中的线上消费者提供电子优惠券,以此吸引其转移到线下渠道购买产品。本文基于对“优衣库”渠道整合案例的梳理,引入心理账户收入幻觉,建立了不同渠道策略下两个零售商之间的Hotelling模型。研究发现电子优惠券能够实现消费者从线上向线下渠道的转移,零售商在一定条件下能够借此扩大市场规模并获利。此外,优惠券策略受消费者到店产生的额外购买给零售商带来的收益的影响。同时,消费者心理账户形成的收入幻觉、消费者对线上渠道的偏好异质性也影响优惠券策略。