非契约型客户关系细分方法研究

在与非契约型客户维持关系时,不能简单地沿用目前的CRM理论。通过分析传统的客户分类方法的局限性,从全新的角度提出了一种基于客户关系可靠性的客户分类方法,描述了如何计算关系可靠性,以及如何使用该方法对客户进行分类,并提出了相应的管理策略。

非契约型客户关系演变模型及其运用研究

由于没有契约或伙伴关系的约束,非契约型客户关系呈现出了一些特殊的性质。在管理非契约型客户关系时,不能简单地沿用目前的CRM理论。本文从客户关系的本质内涵出发,通过构建客户关系演变的动态博弈模型,揭示了不同市场竞争程度下企业收益的变化规律,从经济学角度证明了非契约型长期客户关系并不能带来高的企业利润,并运用动态博弈模型的结论,以零售企业为例,提出了非契约型客户关系的细分方法和相应的管理策略。