基于价格随机化的非透明销售策略研究

本文针对电子商务环境下顾客的等待购买行为,设计了价格随机化的销售策略,将价格的转换构造成一个马尔科夫随机过程。通过研究顾客的耐心程度和忠诚度对最优定价策略的影响,本文得到了几点具有管理启发意义的结论:首先,零售商应该只在一个周期内促销,然后返回到正常价格,但正常价格可以保持多个周期。其次,客户更具耐心时,零售商应减少促销频率和两个价格水平,但促销深度应该增加。第三,相比平价策略,随机定价策略总是会增加零售商的利润,最多可以提高33.3%。最后,当客户忠诚度更低时,零售商应降低促销频率。这些结果对指导网上零售商,如何根据消费者保留价格的分布以及耐心程度和忠诚度为不同的产品选择合适的定价策略具有一定的指导作用。

基于服务提供商视角的供应链非透明销售策略研究

作为极具时代特征的营销方式,非透明销售在实践中取得了巨大的成功,也受到学术界和业界的广泛关注。不仅是服务集成商,越来越多服务提供企业也加入到开设非透明销售渠道的行列中。为指导服务提供商科学开展非透明销售业务,基于对现有成功案例的分析,初步给出非透明销售模式的适用条件。并在考虑顾客对渠道策略反馈的基础上,分别构建服务提供商经营非透明销售渠道和服务集成商(第三方)经营非透明销售渠道的优化模型,得出不同模式下服务提供商的最优价格策略;通过模型结果的对比,找出了服务集成商开设不同形式非透明销售渠道的条件。最后,结合文章研究成果,给出了服务提供商开展非透明销售业务的实施建议。

可变非透明产品的优化设计

近年来,非透明销售在实践中取得了巨大的成功,也受到学术界的广泛关注,但现有研究主要集中在NYOP(Name Your Own Price)模式上。考虑到越来越多服务提供商开展非透明销售,基于Blind booking业务,分析可变非透明产品的价格函数形式及不透明度范围的确定问题。研究结果明确了价格函数应遵循的基本要求以及产品不透明度参考取值范围的计算方式。并基于顾客效用对渠道选择进行分析,验证了非透明销售模式在顾客市场细分方面的作用。最后,通过算例展示了本文研究成果如何用于指导非透明销售渠道产品的设计。