基于价值结构的顾客赢利性测量与管理

文章旨在为顾客赢利性优化管理提供更精确的理论依据和管理工具。因此,在评述现有顾客赢利性的测量模型——CLV在管理中的缺陷和困难基础上,通过讨论顾客行为对赢利的影响,诠释CLV的价值结构,进而探讨各价值成分的测量问题,以优化CLV模型。接着,探究所构建CLV模型的函数性质及其管理应用。由函数性质分析得知,在顾客忠诚i?的定义域[0,1]内,存在唯一最优点??使得iCLV达到最大值;且??和iCLV要受到边际顾客创新价值iK,顾客生命周期长度T,忠诚培养成本率b,实现购买率i?,及意见领袖能力iV等关键因素的影响,归纳得出5个命题,深度揭示了顾客忠诚与赢利性之间关系的变化规律。在此基础上,进一步阐述如何运用所构建CLV模型和所发现的结论建构赢利的顾客资产库,提出了一种顾客赢利性管理方法——"赢利的顾客资产库管理系统"(PCPMS),并论述PCPMS的管理方法与流程,进而探讨研究结论的管理启发。最后,讨论本研究的局限性,引出未来研究论题。

汽车行业“一对一”营销策略浅析

本文以汽车产品为例,简单阐述了"一对一"营销策略的特点和运用该策略时应注意的问题。"一对一"营销策略最终实现了企业和个人的共赢。