基于顾客终生价值分析的营销策略研究

顾客终生价值 (CLV)是企业在与顾客关系持续的整个阶段中所获得的全部价值 ,由已实现价值 (RV)和未来价值 (FV)所构成。以已实现价值、未来价值为两轴 ,可将顾客分为四种不同的类型。为提高营销效果 ,针对每一类型的顾客 ,企业应采取不同的营销策略。

互联网时代顾客终生价值管理的应用拓展

互联网技术改变了消费者和企业之间的力量对比,进行顾客终生价值管理比以往任何时候都显得重要和更具有可行性,但是在顾客终生价值管理的应用中还存在很多不尽如人意的地方。本文分析了在互联网时代背景下顾客终生价值管理应用中存在的主要问题;在此基础上提出将数据库模型和管理者的经验判断相结合以及从数据库价值最优的角度来拓展顾客终生价值管理的应用。

顾客终生价值预测中顾客生命周期参数的确定

顾客终生价值预测是企业根据顾客对企业贡献大小进行分配营销资源的依据,目前有效的预测顾客生命周期参数的方法还没有,笔者应用寿命表分析的方法给出计算典型顾客生命周期的一种方法。

国外顾客终生价值研究

文章通过顾客终生价值的引入,识别了顾客终生价值的研究焦点,并且评介了国外相关领域的研究模型。

基于产品Portfolio的顾客终生价值测评方法

当前CRM研究中一个重要课题就是如何测评顾客终生价值问题。但是,CRM研究中有过分地强调技术而忽略市场营销的倾向。文章基于企业和顾客的均衡点———产品portfolio探讨顾客终生价值测评方法,提出了基于产品portfolio的顾客终生价值测评方法,可以向企业提供交叉销售或向上销售的营销机会。

顾客终生价值估算:基于可操作的理论构架

顾客是企业的一项核心资产。顾客终生价值(CLV)是企业在可预期的未来与顾客保持持续关系的整个阶段内可能获得的全部价值。顾客终生价值来源于四个方面:顾客对某种产品或服务的直接购买、顾客购买企业的其它产品或服务、顾客口碑和推荐而引致的其它顾客购买、顾客的学习。在此基础上的CLV估算,是进行顾客管理的一个重要依据。

顾客终生价值在CRM绩效管理中的作用

从顾客终生价值 (CustomerLifetimeValue ,CLV)的定义、计算公式和测量步骤 ,可以看出CRM绩效管理的核心目标是使企业的顾客群的顾客终生价值最大化。同时 ,任何企业中都存在顾客价值创造的五个杠杆 ,但是对于不同的细分市场 ,为了使潜在的价值创造最大化 ,应该不同地混合使用这五个杠杆。

浅论顾客价值与顾客终生价值管理策略

顾客价值与顾客终生价值是近几年市场营销领域研究中出现频率较高的名词之一。该文通过对基于二者的管理策略模式的比较分析,阐明了两类模式主要的区别与联系,并构建了一个整合两类模式的观念模型。通过这种比较和整合,更加明晰了顾客关系管理研究的整体思路,对实践也有较强的指导作用。

顾客终生价值计量模型研究综述

如何计算和预测顾客终生价值(Customer Lifetime Value,CLV),已经成为顾客关系管理领域的一个核心课题。本文在对相关文献梳理的基础上,对顾客终生价值计量模型研究进行了回顾、分析和归纳,阐述了顾客终生价值模型研究的现状以及存在的不足,指出了未来研究的可行方向。

顾客终生价值预测中顾客生命周期参数的确定

顾客终生价值预测是企业根据顾客对企业贡献大小进行分配营销资源的依据,目前有效的预测顾客生命周期参数的方法还没有,笔者应用寿命表分析的方法给出计算典型顾客生命周期的一种方法.

利用杠杆作用创造顾客终生价值

本文首先提出顾客终生价值（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｌｉｆｅｔｉｍｅ Ｖａｌｕｅ，ＣＬＶ）的定义，计算公式和测量步骤，然后提出了顾客价值创造的五个杠杆，并说明了对于不同的细分市场，为了使潜在的价值创造最大化，应该不同地混合使用这五个杠杆。

基于顾客终生价值理论的房地产营销对策研究

随着国家经济社会发展和人民生活水平不断提高,人们的房地产需求呈现多样化发展趋势。目前的概念型、情境型、链条型等房地产营销模式还存在许多不足,不能较好地满足顾客日益增长的多样化美好需求,也不利于企业全面提升经济效益和长远良好发展。针对于此,应遵循以人为本的原则,借鉴顾客终生价值理论,创新营销模式,科学合理地开展相关营销管理工作。应重点做好如下工作:细分客户群,实施客户分级服务制度,既要应对好"低价值客户",更要善于挖掘"潜价值客户",争取"次价值客户",高度重视"高价值客户";要突出大力借鉴信息技术,培养并服务好"高价值VIP客户";同时,还要注重借鉴相关国际经验,做好网络营销工作,构建好顾客回访制度。

浅谈以顾客价值为中心的企业战略模式

本文认为,面对环境的高度不确定性,传统工业经济时代的产品管理战略已不能适应企业的发展,企业必须转向从顾客的角度进行经营,理解顾客与企业之间建立的联系,找出顾客关注的价值领域,以顾客价值为中心制定新的战略,从而将资源集中于最能产生回报的地方,同时指出建立良好的客户关系将成为企业长期赢利的关键。

网上顾客的客户生命周期价值计算

首先从计算客户全生命周期价值(CLV)的通用模型展开研究,对模型中的盈利计算方法进行细化,分解出间接收益的计算部分.然后从推荐新客户的角度建立间接收益模型,并对模型进行实用性修正,得到一个可以广泛使用的模型.最后通过一个算例来计算间接收益,解释模型的具体使用方法.结果表明:通过这种方法计算CLV的间接收益比较容易,并且准确性比较高.

基于品牌效用的多品牌企业顾客资产测量模型研究

本文构建了顾客资产驱动要素的四维模型,并在此基础上借鉴传统顾客资产测量模型,提出了适用于多品牌企业的顾客资产测量模型,该模型囊括了存在交叉购买和口碑宣传的情形,使顾客资产的测量结果更加接近实际值。为使模型更具操作性,选择应用主成分分析法作为具体算法,并结合实例详细说明了顾客资产的计算过程。

国外顾客资产测量模型研究及启示

顾客资产已成为营销学科一个崭新的研究领域,而顾客资产的测量又是该领域中其他方面研究的重要基础,西方营销学界对此进行了广泛的探讨。本文对国外现存的顾客终生价值(CLV)和顾客资产测量模型进行了介绍和比较,指出现存顾客资产测量模型的局限性和不足,并针对未来研究方向提出了几点建议。

基于Monte Carlo的口碑推荐价值改进模型研究

本文在对已有计算口碑价值的模型进行回顾和评价的基础上,认为影响口碑价值大小主要有4个变量。为使预测更为准确、灵活,文章考虑到个体顾客之间的异质性和风险性,提出了一种基于Monte Carlo模拟的口碑推荐价值改进模型,给出了具体的算例,并指出了进一步研究的方向。

顾客忠诚及其有效性研究回顾与展望

顾客忠诚是顾客关系管理的重要指标之一,自20世纪40年代起,企业与学术界不断探寻提高顾客忠诚的管理方法,但顾客忠诚的有效性至今尚有很大争议。文章在系统梳理国内外文献的基础上,对顾客忠诚的内涵、顾客忠诚管理有效性、顾客忠诚与赢利性的关系等研究进行了评析,并提出了顾客忠诚与赢利性关系研究的未来展望。

网络环境下顾客关系与顾客知识管理运作策略

本文分析在Internet环境下顾客关系管理的主要问题和运作策略、顾客知识管理的概念、特征及其运作模型,提出在顾客关系管理基础上实施全面顾客知识管理、基于Internet环境整合企业知识和顾客知识的思路。

顾客累积保持率的Probit模型分析

顾客终生价值预测是企业根据顾客对企业贡献大小进行营销资源分配的依据,而顾客保持率是企业客户关系管理的晴雨表,是计算顾客终生价值的重要参数。目前有效的累积顾客保持率的估计方法还没有定论,本文应用Probit模型给出计算典型顾客累积保持率的一种新方法。