限量促销决策的情感机制——预期和预支情绪的视角

限量促销引发的是一种带有明显时间压力的决策情境。稀缺信息会引发预支情绪,限量品价值会引发预期情绪。预支情绪作为对未来进行展望而体验到的即时情感,有高兴和焦虑两种正负面情感。预期情绪作为人们想象经历确定结果后会有怎样的感受,有预期愉悦和害怕后悔两种正负面情感。在限量促销决策中,二者存在交互作用的可能性。此外,预支与预期情绪中的负面情感通常在临近促销时点时占优,而正面情感则在消息发布时占优。

大型网络聚集促销决策中前瞻性情绪的诱发机制:限时与限量的调节作用

大型网络聚集促销作为零售统一促销活动,已逐步发展为一种全民性的狂欢。为了探究此类促销决策中消费者前瞻性情绪的诱发机制,本研究借助三个心理学实验,探讨了聚集促销规模、限时和限量对预支情绪和预期情绪的影响,结果发现:(1)相较于小规模聚集促销,大规模聚集促销诱发的希望、焦虑、预期欣喜和预期后悔更强烈。(2)限时在聚集促销规模影响希望和焦虑中起到了关键的调节作用。在时间限制短时,大规模聚集促销会诱发更强烈的希望和焦虑。在时间限制长的情况下,希望和焦虑则没有显著性差异。此外,限时对聚集促销规模影响预期欣喜和预期后悔的调节作用并不显著。(3)限量在聚集促销规模影响希望、焦虑和预期后悔中起到调节作用。在采用限量的聚集促销中,希望、焦虑和预期后悔的均值均高于规模诱发的主效应均值,但对预期欣喜的调节作用并不显著。

限量促销诱发的前瞻性情绪及其作用机制

为探讨限量促销诱发的前瞻性情绪及其对购买意愿的作用机制,根据促销决策及目标导向型决策理论,在将前瞻性情绪分为"希望、焦虑、预期欣喜和预期后悔"的基础上,结合限量方式、产品类型及限制数量3个因素,借助5个心理学实验进行检验.研究发现:1)生产型限量与销售型限量方式对前瞻性情绪及购买意愿的影响有显著差异,且生产型限量的影响更大;2)限量方式对前瞻性情绪及购买意愿的影响会受到产品类型的调节.炫耀品更适合使用生产型限量促销,非炫耀品更适合使用销售型限量促销;3)在炫耀品情境下,限量方式对前瞻性情绪及购买意愿的影响会受到限制数量的调节;4)在炫耀品情境下,一元线性回归结果显示,希望、焦虑、预期欣喜、预期后悔对购买意愿的影响都显著,但多元线性回归显示,希望的影响最大,预期后悔与预期欣喜紧随其后,而焦虑则不显著.以上研究结论不仅对企业提升限量促销效果有益,而且有助于深入理解前瞻性情绪的作用.

限量促销方式对前瞻性情绪的影响机制:主客观时间压力的调节作用及内在差异

限量促销有生产型限量和销售型限量两种方式。借助四个心理学实验,就限量促销方式对前瞻性情绪的影响机制与主客观时间压力的调节作用进行了检验,结果发现:第一,两种限量促销方式对前瞻性情绪强度的影响有显著差异。与销售型限量相比,生产型限量诱发的希望、焦虑、预期欣喜和预期后悔更强。第二,由时间限制诱发的客观时间压力与由折扣力度诱发的主观时间压力的调节作用特点鲜明。首先,时间限制对预期情绪以及折扣力度对预支情绪的调节作用都不显著。其次,较短的时间限制对预支情绪以及较大的折扣力度对预期情绪有显著的调节作用。此外,较长的时间限制和较小的折扣力度会使生产型限量与销售型限量对前瞻性情绪的影响差异变得不显著。第三,在限量促销诱发的前瞻性情绪中,存在正性情绪强度大于负性情绪的现象,说明此类促销能诱发较强的享乐动机。

机票盲盒产品信息分享意愿的影响机制研究

文章采用问卷调查法,研究机票盲盒产品信息的顾客分享意愿的影响机制。研究发现,在购买机票盲盒时,感知折扣和预支情绪对顾客感知价值有显著的正向影响,感知价值影响机票盲盒信息的分享意愿。感知价值在感知折扣和预支情绪对分享意愿的影响中具有部分中介作用。