如何逆转产品转换信息对高接触产品消费意愿的负面影响——消费模式和信息表述方式的作用

已有的研究主要关注突出产品转换信息对低接触产品的正面影响,鲜有对如何缓解和逆转产品转换信息对高接触产品的负面影响的研究。本文在佐证突出产品转换信息会导致消费者对高接触产品产生厌恶感,并最终降低消费意愿(研究一)这一观点的基础上,通过两个实验分别检验了消费模式和信息表述方式的调节作用。研究结果表明:相较于基于所有权的消费模式,基于使用权的消费模式能够弱化产品转换信息引发的消费者厌恶感,进而提升消费者对高接触产品的消费意愿(研究二)。此外,相较于负性信息表述方式,中性信息表述方式有利于弱化产品转换信息引发的消费者厌恶感,进而提升消费者对高接触产品的消费意愿(研究三)。该研究结论对于生产高接触产品的企业在何种情景下采用产品转换信息策略,以及如何更好地表述产品转换信息以宣传企业履行环保责任的意识和行为,进而提升其环保产品的营销绩效具有较强的现实意义。