治理歧视策略与企业价值获取的关系:B2B情境下的实证研究

本文以实证数据为基础,研究了卖方企业采用的合同治理歧视策略和关系治理歧视策略如何通过买方信任和买方机会主义影响卖方的价值获取。对中国230对B2B企业买卖双方的匹配调查数据分析表明,卖方采用合同治理歧视策略会产生更高水平的买方机会主义行为,从而在卖方与买方的关系中损害卖方的价值获取能力。相反,卖方使用关系治理歧视策略可以帮助建立买方对卖方的信任,同时抑制买方的机会主义,最终提高卖方的价值获取。此外,合同治理歧视策略和关系治理歧视策略的交互项正向影响买方信任,负向影响买方机会主义。本研究采用网络视角,对价值获取和企业间治理机制的理论发展做出了贡献,也为B2B企业如何利用治理歧视策略从与买方的关系中获取更多利益提供了深刻的启示。