铺货、陈列、店员培训——OTC代表跑店的三大任务

许多人也许早就注意到OTC代表与医院代表在工作时间安排上的一个显著差别:一个医院代表可能把一整天的时间全部用在仅仅两至三家医院,甚至一家医院上.而一个OTC代表,却在要一天内跑遍至少数十家药店.因此,许多主管就直接将"跑店"作为一项工作任务下达给OTC代表.然而,"跑店"仅仅是OTC代表工作的一个表象而已,只是手段而非目的.如果只是对"跑店"的数量和频率进行考核,而不明确"跑店"的真正目的和任务,难免会使得OTC代表的工作仅仅流于形式.

你是一个有说服力的OTC代表吗?

推销,是一个不间断地为客户提供服务的过程。在这个过程中,从发掘潜在客户、市场调查到介绍产品、争取订单,随时随地都可能遇到客户提出的各种询问,质疑和异议。因此可以说,OTC代表的说服力与最终业绩的达成与否有着极其密切的关系。由于OTC产品本身的药理并不复杂,疗效近似的竞争品牌又非常之多,所以,说服力对于OTC代表而言就显得尤为重要了。我们都知道,OTC代表最主要的工作之一就是要向店员介绍产品。

2000年中国OTC市场热点回顾

2000年是全国积极推行药品分类管理的一年，零售药业的发展如火如荼，全国不少医药工商企业积极开拓OTC产品，连锁经营、跨省连锁、OTC代表、药店配送、零售布点成为市场的流行语，药品成为电视广告出现频率最高的产业。

OTC终端标准管理细则

标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速推广。以下为笔者总结的一套标准作业模式，供大家参考!

店家面对面……

"有时候感觉我们这个人群真的是没有归属感,就像漂浮在空中的尘土一样."忙碌了一天,身心俱疲很多,OTC代表或有这样的体会,但是明天还是要面对可能的冷落和拒绝.从某种意义上说,那些刚出校门涉世不深的医药代表,选择这份工作就意味着选择勇气和挑战、沟通和磨炼.当然,无庸讳言,能够做出成绩,实现自我价值才是其根本目的.

破译“死角”密码

在我接手的市场中，“太原街”地处步行街的繁华地带，这一带的药房被厂家的OTC代表称为工作的“死角”，同时也是厂家的必争之地。每次我和营业员做客情沟通时，都看到她们忙得没时间抬头看你一眼，得到的回复也是烦躁和冰冷的。做OTC代表的日子就这样很快过去，一天又一天，每天去“死角”的时候都是一样的结果，急得我团团转，却没有丝毫办法。有一天，我下班回家，路过太原街的一家药房，看到营业员在里边有说有笑时，

给店员一个推荐的理由

有八个字可以将OTC代表的工作职责范围一言概之,那就是"铺货"、"陈列"和"店员培训".其中,店员培训往往被认为是最考验OTC代表综合能力,最有难度的工作.许多人,尤其是那些具有处方药销售经验的OTC代表,常会把它与以前在医院的推广工作联系起来.其实,两者之间的差别,不可谓不大矣.如果说当产品在医院销售的时候,医药代表所需要面对的只是数量有限的医生的话,那么,当产品在药店销售的时候,OTC代表们要介绍和说服购买的对象就是巨大数量的消费者.