非对称任务下社会动机对多边谈判策略和结果的影响

社会动机是谈判研究中一个非常重要的变量,本研究关注的是非对称谈判任务条件下,谈判者混合社会动机对谈判策略和结果的影响。研究采用2×3实验设计,以联盟内外谈判者的社会动机为自变量,谈判策略和谈判结果为因变量进行实验室模拟谈判研究,结果表明:(1)少数方和多数方的社会动机对谈判策略有显著影响;(2)少数方和多数方的社会动机对谈判联合结果存在着二阶交互作用;(3)少数方社会动机对谈判的质量影响显著,多数方社会动机对谈判的质量影响不显著。