善战者 求之于势

海尔的张瑞敏有一个卓越的战略思想:先谋势,后谋利。这是很高的营销境界。在这一点上,张瑞敏显然深受孙子兵法的影响。《孙子》中用整整一篇讲"势",其中的精髓浓缩在这几句话中:"故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。"

如何避免销售经理操纵指标?

一家重型机械制造厂的销售经理们为了完成季度销售任务,把未组装的产品从厂里运到离客户更近的地方,在那里的仓库进行最后的组装。由于把未完成的产品运走,他们得以在季度末完成销售任务,因而拿到提成。但是把产品拿到遥远的地方组装的高额成本——不仅要租用仓库,而且需要额外的人工——最后实际上减少了公司的整体利润。一家大型饮料公司的销售部因为想确保超额完成销售任务,它的最大销售区的营销副总裁制订了一个极低的销售目标。

营销沟通:顾客价值的高速路

从传播到对话Mattel 玩具公司的芭比娃娃持续畅销多年。然而,由于未能充分了解新一代小女孩的心理和爱好,Mattel 公司一度江河日下。上个世纪70年代末,对厨房、起居室或卧室中的游戏。

知识和资源的互补体系

为什么中国企业总是活不长、长不大?一个重要原因就是，过于以个人为本，没有建立起一个不以个人为转移的知识体系。