打造冠军营销团队(四)

销售从来都不是一份8小时制的工作。作为营销团队的管理者,应清楚地认识到,来自组织的帮助和督导是销售人员主动工作的重要保证。很多数字印刷企业中没有专职的外出营销人员,内部客服岗位承担着店内营销工作,但两者的工作特点完全不同。专职外出营销人员的主要任务是按计划开发新客户和维护重要客户,而店内营销工作人员侧重在老客户维护和客户满意度提高方面,两者相结合构成了完整的营销团队。根据数字印企的业务特点,营销团队负责人可以从3个方面对销售人员开展有针对性的督导工作。

打造冠军营销团队(三)

在体育竞技中,再大牌的运动员都有教练,而要取得好成绩必须持续训练,打造冠军营销团队亦如此。本专栏8月刊中提到营销人员的主要任务有开发新客户、挖掘老客户需求、激活沉睡客户和推广新产品和服务。由此不难看出,不管是针对刚入职的新员工还是有一定经验的老业务员,企业都必须给予持续培训,否则就如让没有训练过的士兵上战场,一定会大败而归。营销团队的培训大体可以分为两类,即经验分享和实战中的指导。

不竭的宝藏(三)

上期专栏里提到马婷婷在田总的指导下梳理了300家老客户信息,得到了26个营销机会,并有7个客户请婷婷报价。其中有家规模较大的客户,婷婷争取到了上门拜访的机会,接待她的是行政部孙经理。大家谈的很顺利,婷婷成功地做成了一单生意。但是当婷婷在送货后回访中发现孙经理给她做的只是他们公司印刷品中的一小部分业务,也没有同婷婷提及其他印刷品。

善用产销冲突促进业绩提升

印企营销体系运行效果的好坏,与公司其他管理版块的良性互动密不可分。截至本专栏上一期(11月刊),笔者分3个方面系统介绍了数字印刷企业的营销体系要点,即新客户开发、老客户维护和营销团队建设。但在实际工作中,除了营销体系本身的高效与合理之外,还有一些至关重要的影响因素,它们会对企业营销业绩提升发挥重要作用,其中"产销冲突"的处理是诸多因素中的重中之重。

不竭的“宝藏”(一)

对于印刷企业来说，不论如何强调老客户的重要性都不为过。印刷企业通过为这些客户提供服务，赢得市场的认可、获取收益，才能得以持续发展。一般来说，不论订单金额大小，只要成交过的单位或个人都可以称为老客户。在本专栏的前两期中已经对新客户的开发及积累问题进行了重点讨论。从本期开始，我们将分4期对“老客户维护与挖掘”这一主题做集中探讨。讨论重点分别为：客户特征分析、老客户开发策略、客户持续开发的具体方法和客户维护与开发的机制建设。

不竭的“宝藏”(四)

“比客户更了解客户”是成功印企的秘诀。一般情况下，在印品制作方面，印刷企业要比客户更专业，而在印刷品使用方面却很少给客户提出建设性意见，这也是印刷企业从普通走向成功需要不断提高的能力之一，捷径在于老客户的数据信息分析。这里谈到的不是大数据问题，而是印企内部的小数据分析技巧。

营销技术的360°

“营销技术”对印刷业者来说可能是个比较陌生的词汇。前些年，无论是传统印刷企业还是数字印刷企业，只要设备够档次，印制质量过硬，业务就会慢慢上来。但是近两三年不行了，业务不但没有上来，能保持原来的水平就不错了。于是有企业会问，“怎么像往年同样的做法，但业务还是上不去呢？”。这里面可大有学问!当前的市场环境下，数字印刷企业的核心竞争力已经出现转变，

打造冠军营销团队(二)

峰源营销新观察 销售能力强的销售人员总会有各种各样的小毛病，其中迟到是很令管理者头痛的问题。在打造冠军营销团队中，这个小毛病也会影响整个局面，所以，其也成为了管理者必须要面对与解决的问题。管理者在为营销团队制定工作目标时，有3种目标要同时设定，即规制目标、过程目标和结果目标，其中规制目标要求销售人员严格按照公司的制度和流程开展工作，没有规制目标的约束，团队的营销工作过程和结果都将很难达到预期。

不竭的“宝藏”(二)

上卷杂志中我们讨论了老客户的特征分析和分类技巧，接下来我们将探讨老客户开发的一些策略。首先来看一个实际案例。马婷婷的营销案例回顾 4个月前，马婷婷进入田总的公司做业务员，很勤快也很好学，可是业绩一直不理想。田总就让婷婷与客服主管一起整理一批有记录的老客户信息，并让婷婷再同这些客户（除去公司重要客户20余家）联系一下，看看是否有新的机会。

打造冠军营销团队(一)

峰源营销新观察 营销不是一份轻松的工作，营销管理亦不容易!如果你既是企业负责人，又兼任企业唯一的营销主力，那么暂时不需要关注营销管理方面的问题。但如果你是企业负责人，并已经建立了营销团队，而又希望他们能够像你一样具有非常强劲的业务开拓能力，那么你必须开始重视营销管理方面的问题了。