懒业务，有法治吗？

河南安阳太行食品城孙永刚经理来电．现在嚣令他发愁的问题就是业务员的管理，他白手起家创立这个公司七年多了，现在公司的发展仿佛进入了一个瓶颈期、市场总是不温不火，当年拼劲十足闯天下的业务人员也都“一身疲惫”，许多老业务员凭借自己的经验与资历，总是不专心工作，但按现有的公司管理制度还对其无法进行惩罚，况且他们又为公司发展立下了汗马功劳，都有着固有的网络资源，还是公司离不了的重要人物，但让人忧心的是，这些人员的作风对公司整体氛围造成了一定的影响。

方刚谈市场 连载19：深度分销VS大客户：在极端中走向灾难

一、革大客户的命催生“伪精耕” 只要提到“大客户”，我们往往联想到客大欺店的土财主。他们占山为王，欺压厂家，要挟业务，欲壑难填，故此但凡是大客户，往往被企业祭出“砍”旗!“如果你的大客户现在还算听话，不要庆幸，那是因为他还不足够大!”很多被大客户万般折磨的企业，常常发出如此切肤般的感悟。

方刚谈市场连载一：区域经理如何带兵打“市场”

对于一个企业而言，区域市场经理是营销系统中的重要组织单位，企业营销上的具体动作基本都通过这个环节来执行，是企业营销系统发挥的基本点，因而，提升区域市场经理的能力是企业营销的一个重要环节。本文就区域经理如何操作市场做系统描述。

改造“雇佣军”：精细化的提成与包干

经销商车销模式一旦管理成熟。可以导入“包干制”，也就是把车连同市场承包给手下，独立核算，经销商坐收“租金”。但前提是，经销商必须牢牢把握主动权，加强对承包方的管理。

方刚谈市场连载二：区域经理怎样看市场

一、区域经理再审视1、区域经理是什么？（1）各个企业对于自己销售机构定义不同，所以先搞明白对于区域经理的基本定义。（2）有的区域经理上面是销售老总，下面是办事处主任，管理一个省或者几个省的业务。（3）有的上面是省区老总，下面是办事处主任，管理一个地级市。实际上，不管每个企业怎样定义，我们希望通过区域经理这个职位，来看一下作为销售管理的中高层，怎么看市场。

破解“耕而不精”

思考：（1）通路精耕、精耕细作、深度分销……在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是，“精耕”了就能“细作”吗？（2）精耕，到永远吗？渠道，要继续弱化吗？定单。必须是企业来全部拿吗？（3）执行力是企业管理的基本保障系统，但是，什么是真正的执行力呢？（4）客情是人际关系的一种，对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中，销量、费用、铺货率、生动化陈列等指标都可以具体量化考核。但是对于客情这样的“软”指标，企业往往是束手无策。如何对“客情管理”进行系统的解决呢？

方刚谈市场连载五：区域经理的头疼事

一、产品不动销 “产品卖不动，消费者不点击。”“市场有问题，销量下滑啦，找不到原因，郁闷啊!”“在某个市场干了N年了，业绩就是不见长进，再没起色就要被撤了，怎么办……”

方刚谈市场 连载22:做个坏学生,废掉八股文.

面对当下市场,众多的传统企业进入了一个集体失语的状态:不会说话,不敢说话.说出来的话要么依旧是新闻联播体,要么就是自说自话.与消费群体构成了天然的壕沟,变成了鸡同鸭讲的态势.钱花了不少,业绩促进的疗效不好.市场部要么沦为鸡肋部门,要么就经常被销售部指责为猪队友.

方刚谈市场 连载20:重构市场部的底层逻辑

关于市场部的功能和分类: 1、管理型市场部 这种类型的市场部一般出现在外资企业,主要功能是营销系统决策规划和分解实施.主要职能是营销策略的制定和监督组织实施,包括品牌费用和销售费用的管理.这种类型的市场部往往是个强势部门,在企业的营销系统里面,管理序列上处于排头兵的位置.