客户需求与银行方案如何有机结合

从本期开始,我刊将推出“一线聚焦”栏目。该栏目旨在将交通银行优秀业务人员在实际工作中的心得体会总结归纳,将他们的经验、收获推而广之,以期给读者以借鉴思考。本期作者是交行上海分行的一级客户经理,他的工作体会是将客户需求与银行方案有机结合。通过一个集团客户的案例,作者认为客户经理需要通过明确四类问题:状况性问题、问题性问题、影响性问题和权衡得失性问题,将客户的暗示需求转为明确需求。客户经理必须针对客户的需求设计银行的方案,避免纯粹从银行角度出发、以产品为中心设计方案。