从派力营销的反思与发展计划谈中国管理咨询业的现状与发展

前言最近一年来,我本人只拿了一半的时间用于科龙和华鹤两个大客户的课题主持工作。另外一半时间用于对派力五年历史的反思,下一个五年发展的计划、以及对下一个五年计划实施的准备工作。

业务员离职引爆市场“地震”，怎么办？客户管理篇

本期病例：在这个以利益为主导的市场经济时代．业务人员离职跳槽的现象非常普遍．尤其在传统的糖酒行业更是如此：每年春节之后，“离职潮”便会汹涌澎湃地袭来，大批的业务人员离职、跳槽．继而引发了各种难以解决的市场问题。最为严重的就是客户流失的问题．一个核心业务人员的离职可能会带走一批重点客户．进而影响公司整体市场销量；最常见的还有一系列的市场交接过程中存在的问题，如离职业务人员给经销商的“过度压货”无法处理，离职业务人员空头承诺的种种返利无法兑现等，而这些都将影响下一阶段的市场开发与维护。本刊将分客户管理篇和市场维护篇两部分进行剖析。本期从客户管理角度进行讨论分析。究竟哪块工作做得不好才导致这种情况出现呢？怎样防止离职业务员带走客户呢?怎样加强客户资料的管理呢?

走出核心竞争力的误区

核心竞争力是企业内部一系列互补的技能和知识的组合，它具有使一项或多项关键业务达到业界一流水平的能力，那么即使没有整体竞争优势，企业也可以通过这种能力在主要的业务领域先而获得成功——听起来确实不错。“核心竞争力”这个词自从1990年C.K.普拉哈拉德和加里·哈默尔的“公司的核心竞争力”在哈佛商业评论上发表以来，已经泛滥成灾到几乎让人感到厌倦了，因为几乎所有的企业都声称自己拥有了一项或几项核心竞争力（真的是吗？）

反向营销：当优势资源被对手占据之时

雪花的“啤酒爱好者合作伙伴”是—个精彩的概念创意，它为啤酒的目标消费者提供了一个准确的定义，但是只停留在词汇上的取巧，略显浅显。我认为，雪花这项活动的价值在于，它演绎了一场出色的“反向营销”。也就是说，雪花没有跟随传统的营销模式，而是另辟蹊径，推出了更具特点的新诉求，这应算作营销上的创新。

雪花逆势营销

如何借助事件营销，是许多企业追求的营销方式，尤其是面对像奥运会这样的重大事件，众多企业更是求之不得，比如啤酒行业的青岛、燕京品牌成为2008北京奥运会的赞助商。而不作为奥运赞助商的企业，能否同样成功营销甚至独占鳌头呢？雪花啤酒的成功营销方式——逆势营销，即“非”奥运营销，给了我们肯定的答案。

金帝出击传统糖果市场的战略考量

2005年下半年，中粮集团旗下的金帝公司吹响了进军传统糖果行业的号角，全新推出30余款金帝散装糖果，其中焦香糖5种，水果糖7种，奶糖1种（3款包装），薄荷糖2种，酥心糖5种，凝胶糖10种。据了解，该公司未来几年内还会陆续推出丰富的普通糖果和中高档功能性糖果，预计品种将近百款。金帝的品牌延伸战略一公布就引起了食品行业的强烈关注。

金帝的第二战场

去年底，今年初，有心人都发现在很多城市的糖果销售柜台，“金帝”糖果类产品的促销活动热火朝天。作为最大的国产巧克力企业，这标志着它正式吹响了开辟第二战场的号角。而这个第二战场中除了云集着2000多家传统糖果企业，另外与金帝在巧克力市场中拼杀多年的老对手们也列阵其中，如“德芙”等知名巧克力品牌也纷纷推出了糖果类产品。在巧克力市场都自顾不暇的情况下，金帝为何毅然踏入这看似饱和的传统糖果市场呢？其胜算又有几何？

个体理性导致整体非理性——家用车市场价格战解析

价格的调整是一门科学,供求关系决定了它的升降趋势;同时它又是一门艺术,何时调整、调整多少才能最大限度地为企业带来效益,这取决于企业对市场的判断。 自3月22日奇瑞开展“春雷行动”,风云系列轿车在提升配置的前提下平均降价15％以来,家用轿车市场上价格战频频升级,各汽车厂商通过不同的方式进行了降价,总结如下:

从经销商转型厂家后，操作失利怎么办？

甘肃岷县岷山雪酒业公司陈先生来电：贵刊的专家您好，我是一个酒类经销商，今年在当地控股了一家酒厂，可是在外来品牌酒的影响下，销售一直不能上量，我该怎么办？请问：

市场

销量的增长一般由两个部分构成:一是自然增长,即由于社会经济水平和产品及品牌的接受程度升高而产生的自然增长;二是机会增长,即由于创造了新的商业机会和细分市场而产生的销量增长。自然增长依赖于社会的发展和营销管理水平的提高。而机会增长则是对于整个营销网络强化和优化的结果。对于区域市场来说,由于所掌握资源的限制,提高自然增长率的方法比较有限,主要有:1.与市场部门密切配合,加强执行工作。

利润池平移

如何寻找新的利润增长点?把利润池向主业之外平移。虽然我们依然需要依托产品,但企业真正的起点在于顾客。

高枕并非无忧——中国奶粉企业如何走向高端市场?

三十年河东．三十年河西。5年前似乎被人们遗忘的中国奶粉市场．经过两年来液体奶产品的严重同质化和残酷的价格战．逐步进入了商家们的眼帘。不少乳制品企业也已经开始扩大其奶粉生产线，甚至连以前只做液奶的企业都跃跃欲试做奶粉。

走出品牌定位的误区

就目前中国企业的品牌定位而言，至少存在五个误区；把品牌定位看作市场划分；看作产品差异化；看作竞争优势；看作广告语；看作企业价值观。

“轻狂”的代价

对于中国年轻的第二代企业家或职业经理人来说,恰恰大多数是"快餐式的学习、火箭式的升职",还没有积累足够的做事本事、做人功夫的时候就被时代推向了前台,自然在事业上和个人升降上的挫折几乎都是不可避免的,只是程度大小的区别。

在主流市场上移过程中的品牌如何重新定位？

营销的存在价值就在于为变化的市场采取科学的应对策略。

有效解决品牌形象老化

谁也没有注意过可口可乐的字体有什么变化，但它的LOGO（英文字体）与20年前相比具有天壤之别。

主题促销——助力品牌战略

主题促销活动就是有主题的促销活动。它与普通促销活动最大的不同是：不仅关心你的销量，还要兼顾你的品牌。

本土企业如何与4A广告公司打交道？

规范自己、抓住核心人物、完善合作合同、一对一沟通、注重档案管理、善用创意简报，这六条法则成为本土企业与4A广告公司合作高效率的合格证。

全方位服务——当今中国企业塑造强势品牌之关键

靠什么才能使品牌在激烈竞争的市场上独树一帜呢?不同的企业可能有自己不同的答案。有的企业认为是产品质量。但在今天,仅仅靠优良的产品质量已不能吸引更多的顾客,因为,在商品日益丰富的今天,质量不是顾客作出购买决策的唯一依据。