市场减速条件下装载机产品的营销变革

事实表明,2000年以后的装载机市场高速增长带来的一个负面结果就是行业平均利润率持续下滑,这与波及全行业的价格战有很大关系。目前,装载机已经是典型的微利产品,企业一方面要释放不断增长的产能、提高市场占有率,另一方面又要化解市场需求增长速度下降带来的阻力,获得确保企业发展后劲的利润。在这种情况下,到底是要价格还是要利润,成为很多企业争论的焦点。实际上。

工程机械维修企业离营销还有多远?

随着市场竞争日趋激烈和设备保有量日趋庞大，工程机械市场开始转入“后市场营销”阶段。制造商、配套商、代理商、服务商等都希望能够分享后市场带来的巨大利益。以装载机为例，现市场保有量至少在40万台以上，按每台装载机年均维修保养费用1．5万元计算，其维修服务市场规模高达60亿元人民币。而且，

代理商如何从“销售供应商”向“服务运营商”转变?

整机销售一直是中国工程机械代理商的主要盈利模式。有调查结果显示:工程机械整机销售在代理商整体销售额中所占的比重仍然过大,有59%的代理商整机销售额所占比重超过70%,而在40%以下的代理商则少之又少,仅为8%。由此可见,对整机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。而2004年4月开始的宏观调控使得很多工程停工,进而造成整机销售急剧下滑,使得代理商对整机销售过分依赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。而伴随着用户对维修服务、配件供应、租赁及二手设备等后市场服务的强烈需求,很多代理商已经开始从“销售供应商”向“服务运营商”

行业进步推动销售模式多元化发展

中国建筑工程机械行业经历了几十年的发展历程,产品销售模式几经演变,每个时期有其独特的销售模式,每种模式都为繁荣中国建筑工程机械市场做出了各自的贡献。为探寻建筑工程机械产品销售模式的演变,《建筑机械》特邀业内著名营销专家曾祥先生进行深入探讨。

与客户分享创造的乐趣 制造商如何走出客户回访误区

近年来,客户关系管理已经成为工程机械行业的一个流行词汇,很多厂家都开始将客户关系管理放在了企业战略的高度。但是,对于客户关系的理解存在很多分歧,多数工程机械企业在如何处理与客户之间的关系时,仍然把客户当作是纯粹的产品购买者和使用者,因而很难在客户关系发展上取得突破。每年夏天的客户回访活动就是明显的例证,

工程机械品牌国际化你准备好了吗?

bauma 2007落幕已半月有余，中国工程机械企业组团在展会上形成的世界影响力达到了前所未有的高度，这让参与其中的中国企业体会到了世界工程机械舞台的诱惑与刺激，“国际化”的梦想似乎已经照进了现实，不少企业感到“品牌国际化”指日可待、就在眼前，甚至已身临其境！

挖掘机市场:向左看，向右看?

2006年可谓是中国工程机械的复苏年，经过两年的沉寂，整个行业重新焕发出勃勃生机。在众多的工程机械产品中，市场规模仅次于装载机和叉车的挖掘机以50％的增长率成为最令人瞩目的明星产品，巨大的市场潜力既刺激了现有品牌的扩张欲望，又吸引了越来越多的新品牌不断加入。可以说，挖掘机市场充满了变数和悬念，引得业内人士众说纷纭。本文中，笔者根据对中国挖掘机市场的研究，将针对挖掘机市场可能出现的变化进行剖析。

装载机服务升级：强力整顿行业竞争秩序

最近，一向以价格竞争惨烈著称的装载机行业出现了一股“服务升级”风潮。算起来，第一个公开宣布“服务升级”的是行业龙头老大——柳工，柳工刻意选择在bauma China2006上向外界宣示了自己的最新动作。如果说，这仅仅是柳工一家的游戏，也许很难引发行业风潮。恰好是排名紧随其后的龙工，随后就宣布了内容相似的“服务升级”，行业排名前两位的企业几乎同时选择了同一游戏，“服务升级”因此也就演变成波及全行业的风潮。对于其他装载机制造商而言，由两位龙头老大制定的新游戏规则，大家没有第二种选择，无论是主动还是被动，选择的结果都是“必须参与”，因为柳工、龙工两家掌握了接近40％的中国装载机市场份额，拥有足够的发言权。

工程机械分销渠道建设：有舍才有得

最近接触了一些准备在中国市场大展宏图的工程机械厂家，其中不乏世界知名品牌。在谈到分销渠道建设时，不少厂家都是摇头叹气，数落代理商的种种不是，似乎销售业绩的平淡就是代理商做得太差。其实，中国市场直到今天为止仍然算不上成熟市场，代理商营销队伍中整机销售业务人员比例远远超出售后服务人员就充分证明了这一点。没有成熟的市场，哪来成熟的代理商？厂家要想拥有好渠道，必须要先投入、再收获，而不能总是在渠道投入上犹豫不定，甚至抱着投机心理。纵观当今中国工程机械市场，

整合年代代理商何去何从?

毫无疑问,2003年是中国工程机械行业发展史上最热闹的一年! 卡特彼勒收购山工、中联与浦沅合并重组、宇通兼并郑工、福田与宣工合资组建宣化福田重工等等,每一事件都成为全行业瞩目的焦点,没有人再怀疑“中国工程机械行业的整合年代已经来到”!在这场由制造商主导的整合大戏中,不少代理商部对自身的经营模式感到困惑,甚至怀疑,似乎在一夜之间迷失了方向……

国产挖掘机:凭什么挑战进口品牌?

今年以来，挖掘机继续高唱凯歌，更是创造了连续两个月单月销量过万台的记录。在一遍飘红的挖掘机市场，国产挖掘机的突飞猛进更是令人瞩目，据笔者所知，不少原先根本不把国产品牌放在眼中的进口品牌也开始密切关注玉柴、柳工、三一和山河智能等优秀国产品牌的市场动向。

让你的产品会说话

拿什么来营销？不少工程机械同行对此感觉困惑，困惑的原因就在于找不到营销的发力点。

代理制,不是惟一的选择

目前,中国工程机械行业正处于一个新的战略转型期和发展机遇期,工程机械行业的营销模式也相应地处于一个变革阶段。行业内的营销模式林林总总,有直销、代理销售、混合销售,还有在中国刚起步的融资租赁和网络销售等等。企业要想在激烈的市场竞争中获胜,就必须根据自身的实际情况,选择适合自己的销售模式。但究竟哪些营销模式更适合中国企业? 哪些更符合中国企业未来的发展方向?哪些又将是今后发展的主潮流?这些热点问题。

28.5%净利率!这就是高空作业平台被巨头盯上的理由!

继JLG、Genie、Haulotte、Aichi等外资巨头先后强势进入中国,纷纷在华设立独资/合资工厂之后,国内传统工程机械主流企业三一、中联、徐工、山推、山河智能、柳工、山东临工等也开始进入或布局进入高空作业平台领域,是什么促使如此集中的传统工程机械巨头们高度专注于高空作业平台市场？

传统装挖制造企业做好高空作业平台的四大障碍

障碍一：对产品、市场及客户的认识不够快速和深入由于高空作业平台和装载机、挖掘机等产品特性的差异,其主要应用领域及用户特征都有很大差异,例如单位装挖客户产品拥有量（购买/租赁）较小（通常拥有本品5、6台以上即可定为大客户）,而单位高空作业平台客户产品拥有量（购买/租赁）较大,成百台到上千台不等,

高空作业平台:租赁当道,不一样的玩法!

工程机械巨头们说：我有规模!我有渠道!我有钱!我有人!传统工程机械巨头们大举进军高空作业平台领域,有其独特优势。首先,自身拥有密集而广泛的渠道网络,这些销售服务渠道经过多年的成长与完善,在市场拓展和整体管理能力上都已相对成熟,且他们也多面临严峻形势下的企业转型升级迫切需要,一旦开始运营新产品,将会极大限度推动对本区域内的品牌及市场推广。

中国高空作业平台市场需求到底有多大?

受宏观经济增速回落、固定资产投资持续放缓的影响,从2009-2014年,中国工程机械行业营业收入年增长率从40.6%下降到-8.6%。 2015年,工程机械市场再次触底,下降形势已定。在这个严峻的市场环境下,以往鲜受关注的高空作业平台凭借其连年稳健增长进入人们的视野。

高空作业平台会不会重陷挖掘机信用销售风险泥潭?

笔者认为,高空作业平台销售模式既有直销,又有渠道代理,挖掘机市场更多为代理模式,高空作业平台代理商和挖掘机代理商最大的不同在于他们更多是销售和租赁业务兼具的综合服务商,而前期挖机代理商更多是产品销售商。有4种因素,降低了这种高空作业平台市场最终出现客户逾期增加、债权高筑情况的可能。

中间商是引爆高空作业平台市场的核心环节

未来很丰满，现实很骨感。我同的高空作业平台正处于市场导入期与成熟期的拐点。市场何时能爆发，取决于市场的发展何时能满足价值链上各环节的需求。