深度营销组织模式设计与实务

有句俗话:"不怕想不到就怕做不到"。经过最近几年激烈的市场竞争和不断地学习,很多农资企业中、高层管理人员熟悉深度营销模式、策略以及具体的动作、方法,但很多都做不出来,执行偏差很大。

深度营销模式理念和精要介绍

上期,本刊首次推出由北京迪智成咨询创立的深度营销模式系列课程之农资深度营销模式全景透视,文章结合具体案例,提出了解决目前我国农资企业营销困境的思路和运作方式。本期,我们将从深度营销模式理念、基本思想以及基本模式等方面更为的详细介绍"农资深度营销模式"。

农资深度营销模式全景透视

自本期起,本刊将推出由北京迪智成咨询创立的深度营销模式系列课程,我们将从《营销创新和深度营销模式》、《渠道运作实务》、《终端运作实务》、《整合传播和促销策略实务和技巧》、《经销商的战略选择与管理提升》、《有效执行营销计划和预算》等6个方面,全面介绍"农资深度营销模式"。

终端运作实务

掌控终端是深度营销的核心目标,对广而散的终端实现有效覆盖是深度营销终端运作第一个要务;20/80法则优势终端的占有率和主推率是深度营销终端运作的第二要务。有效的动销举措和客情维护是达成上述两项任务的基本举措。

农资深度营销模式全景透视 绩效管理实战战法1——绩效指标的选择与设定

深度营销模式最终落地的标志是完成精细化、专业化运作的组织改造。这种组织改造说表象点儿是组织职能和业务流程的重构;说深入点儿是看似有点虚的企业文化重塑;说直接点儿就是营销队伍再造。营销模式改变要求营销干部和员工的工作内容和行为发生改变,那么,如何有效地改变呢?

农资深度营销模式全景透视之七品牌运作实务

做响品牌是很多企业的梦寐以求的,有了品牌不仅能获得品牌溢价,而且市场基础也会更稳固。在农药行业,杜邦、先正达等国外品牌溢价和市场抢夺能力令很多国内农药企业一直在思考:到底红旗还能扛多久?未来的根据地在哪里?就说高度同质化的化肥行业,史丹利、芭田品牌溢价能力可以使毛利水平提升达10个点以上,可谓惊人!那么,农资企业如何打造出有溢价能力和市场抢夺能力的品牌呢?

农资深度营销模式全景透视之二十:经销商开发与维护实务

深度营销模式核心主旨是打造高效的营销价值链,建立共生的厂商关系。那么,怎样才能建立这样的厂商关系呢?有句话说得好:开发适合的经销商,市场就成功了一半;维护好经销商,市场就成功了另一半。形象点儿说就是:充分恋爱,经营婚姻。

农资深度营销模式全景透视 绩效指标检核与评估

深度营销绩效考核第二个难点是绩效检核不到位,自然而然,精耕细作的深度营销绩效考核指标考评就难做准确,深度营销模式也就难以推进。能否有效地进行绩效检核和评估是判断基于深度营销模式组织转型和队伍重塑的基本标志,也是推进深度营销模式最艰难的、不可或缺的环节。绩效检核与评估的难点很多企业的营销高管经常有如此困惑。

终端实战战法之2 终端订货会

无论传统分销还是深度营销,终端订货会都是常用的实战招法之一。终端订货会是集中展示厂家、展示产品、释放政策的机会,也是深化终端关系和集聚终端销售热情的机会。做好了,可能会"引爆"销量,反之,很可能导致"哑火",浪费金钱和精力。

深度营销全景透视之十九 经销商政策设计实务

经销商政策是渠道运作的"魂魄",政策不精准、政策没力量,很难调整和调动渠道的意向和行为。因此说,有效的经销商政策是保证渠道运作的基础和有力保障,也是深度营销模式获得经销商协同运作的指挥棒。

经销商运作实务

经销商是以散户为主的农资流通渠道的骨架。经销商质量好坏、配合与否直接决定终端网络销量。本期笔者将从农资经销商的重要地位入手,着重阐述在深度营销模式下。

农资深度营销之——农户促销实务

随着市场竞争越来越激烈,快销品行业消费者促销方式越来越多地被农资企业采纳。虽然促销的合理性和必要性是毋庸置疑,但力度不断加大的"蛮力促销"也吞噬了企业利润,同时也使得很多农资企业和经销商陷入了"不促销等死、促销找死"的窘境。那么,如何有效地提高农户促销的效能呢?

农资深度营销模式全景透视 有效的深度营销经理

在《深度营销模式理念和精要介绍》一文中,我曾经提到过深度营销模式成功的关键有二:一是组织和管理模式转变,二是客户顾问队伍建设。业务模式和组织管理变革必然落实在队伍的转变,而队伍的转变,干部是关键。借用毛主席的话说":政策和路线确定之后。

农资深度营销模式全景透视——农户服务营销实务

农户服务营销,简称农化服务。对于大多数复合肥、农药厂家来说,农化服务宣传的都非常多,也在业界形成了共识——"不做服务很难做好销售"。但是,真正能够普遍做到位的很少,基本上都是"忽悠"、"做秀"而已。

渠道运作策略与模式

"路有多好,车就有多快!"渠道质量决定销售能力,这是毋庸置疑的。本期笔者将从农资渠道类型与特性分析和一般的渠道建设和优化策略要点,导出深度营销模式下的渠道运作模式,并阐述具体的思路、策略以及方法。

整合传播推广理念和模式

从4P营销策略来说,传播推广直接关乎企业的销售增长、品牌提升和利润增长的大计,投入占销售费用的比重也比较大。同时,由于传播推广的时机、形式和内容的多样性、一致性、精准性、动态性和模糊性,传播效果的长期性和后验性,企业资源、条件以及发展阶段的各异性,使得很多企业在传播推广运作上难决策、怕决策,想投入不知怎样投入,怕投入又不敢不投入,进退维谷,郁闷不已。

深度营销的队伍建设

深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上,具体表现在:依靠优秀营销队伍有组织的努力,为渠道和客户提供全方位的经营指导和助销支持等服务,以获得协同和配合,同时,市场不可预测性的快速多变,也要求营销队伍保持快速的响应能力,以及时调整市场策略,从而保持动态的领先优势,所以,营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的关键。

绩效和薪酬体系设计

"战略决定组织,组织决定人事",这是基本的管理逻辑。但是,人是最活跃的因素,人事问题往往决定了战略的成败。对于农资行业稍微资深点的人士来说,深度营销模式的战略和策略是非常容易理解的,做起来也不复杂,然而很多企业都难以有效推行。这其中的原因可能有企业文化惯性、组织体系、管理者素质等诸多或轻或重的问题,但是以笔者的经历观察,深度营销模式的绩效和薪酬体系设计不合理,不能有效牵引深度营销战略落实和动作执行确是普遍存在的问题。