A.O.史密斯顾客非常满意度管理经验剖析

几乎是在南京工厂建厂的同时，A．O．史密斯在中国也建立了庞大而有效的分销网络，与厨卫电器的主流商场、建材家居及中国的一大批代理商、服务商建立起了良好的合作关系。从整个家电产业链的情况来看，代理商作为承上启下的环节，却普遍都有一种不踏实感，有一种危机的意识，担心渠道扁平化会整合掉他们的作用。

体系化建设是持续发展的核心

2001年我从厂家业务人员转型成为A．O.史密斯品牌的代理，从河北市场的拓展开始．目前操作市场涵盖河北、山东胶东区域．山西省及内蒙古自治区．拥有6家独立法人单位．并且只代理A.O．史密斯一个品牌。回顾进入代理行业的13年，正是中国代理商快速发展提升的阶段，市场给我们提供了很多机会，但我认为支撑公司持续稳健发展的核心其实还是代理商企业本身的内部管理。特别是在市场不断迈向成熟的环境中．必须要通过不断地在内部管理上提升自己去获得销售上的利益。

代理商企业健康高速发展的核心要素

在第三届中国家电营销年会上，特设代理商行业突出贡献奖，意在表彰在家电代理行业做出突出贡献的代理商，肯定他们为家电代理行业所作的贡献。做为获奖者，石家庄南华管理中心总经理孙乃树在颁奖仪式上做了即兴演讲，介绍了成就家电代理企业高速健康发展的核心要素。

认清形势 把握好方向

人无远虑必有近忧,终端市场占有率,反映代理商所操作品牌在当地老百姓心目中的品牌影响力,没有一定的市场占有率,只能说明品牌在当地的知名度,美誉度不强。很多代理商是为了销售而销售,孰不知,品牌建设,才是代理商需要长期坚持用心做好的最核心的工作。

加速转型 大力发展自建渠道

在市场不好的情况下，自己工作就要更有勤奋才行，天天都要盯着一线，紧盯动销。每周的销售报表一出来，对有异常的终端。马上就要打电话问各公司总经理。去年同期一周销售量是多少，今年为什么会下降，下降的原因是什么。我盯公司总经理，总经理就要去盯着业务部经理，各业务部经理就必须要盯着各渠道经理，而各渠道经理就要紧盯着业务员和直销员，这样公司就会形成一级一级都盯在动销上。实际就要强化内部管理，加大监督密度。

现代家电商学院精品课程选刊(之一) 代理商公司体系化建设的要点和关键

一．什么是体系？什么是体系化？什么是公司体系化建设？ 体系是一个科学术语，泛指一定范围内或同类事物按照一定的秩序和联系组合的整体。 体系化就是使事物成为体系的过程。

需求减少更需加大投入力度

今年市场的"寒流"对代理商的影响要甚于厂家,因为,代理商要依据签订的年度任务进货,如果市场销售不畅,但又不想损失年度返利的话,库存压力肯定会越来越大。对于这种"伤不起"的市场,竞争会比以往更加激烈的背景下,代理商能做的就是调低经营利润的预期,加大市场投入力度。一是提高市场占有率,扩大市场份额。二是开拓新市场,加大对基础薄弱区域的开发力度。