传统寿险公司布局互联网保险的战略选择和可行模式研究

在疫情加速客户行为线上化、传统渠道发展逐步承压的内外部环境交织的情况下,寿险公司持续加快布局互联网保险。险企如何布局互联网战略?本文首先从概念上厘清险企布局互联网的两种模式,即布局互联网分销渠道和以互联网技术赋能经营流程;其次,对每种模式的典型实践案例作深入分析,包括结合典型公司案例分析各类第三方ToC平台的发展情况、优劣势和发展方向,结合典型公司案例分析以技术赋能经营流程的发展情况、优劣势和发展方向;最后,通过观察实践案例,评估各布局方向的预期效果、所需条件,并结合险企自身禀赋,提出险企布局互联网保险的战略选择建议。

从发达市场实践看低利率时期的寿险业务发展

自20世纪80年代以来,主要市场经历了2000年前后利率急速下行、2011年后持续低利率阶段,其寿险业应对低利率的经验可作为国内市场的有效借鉴。本文对日本、韩国、新加坡、美国进行分析,总结了应对低利率环境的主要经验:一是顺应市场利率下行调低寿险定价利率;二是推出非固定利率的产品,兼顾市场需求和公司利差风险;三是在低利率叠加老龄化背景下,保险产品要更多覆盖养老诉求;四是更注重银保渠道,代理人渠道更重视金融素养培育。

疫情防控常态化下保险销售流程的调查

受新冠肺炎疫情冲击,2020年上半年“老七家”个险新单期交保费合计呈现负增长。本文通过近3736份问卷调研及35份一对一深度访谈,梳理了疫情对销售全流程的关键影响,以及不同职级、年龄、从业年限的代理人在疫情发生前后各销售环节的表现差异〉研究发现,疫情对销售各环节最大的影响在于迫使销售方式转至线上,但尚未改变基于人脉的销售本质;基于情感共鸣的销售模式决定了纯线上完成销售更难、完成概率更低;职级最大的影响在于技能沉淀,年龄主要影响对新事物的接受程度,从业年限决定了客户积累数量的多少,而疫情凸显了这些影响。本文基于上述发现提出,保险公司在短期内应重点建设官网、官方微信,以触达更多年轻客群;长期应重点培育26-35岁、从业2〜5年的主管人群,以迎合新生代消费者习惯,代理人线上经营在短期内应聚焦已有客户,未来逐步拓展至获新客。

世界寿险业重大危机事件回顾及经验启示

当前受疫情拖累,世界经济面临极大的下行压力,在此严峻的形势下,研究历次重大危机对寿险业的影响及寿险企业的应对情况,尤为必要。本文按照时间顺序,梳理了20世纪以来四次重大危机对寿险业的影响,并总结提炼出寿险业应对破产风险的经验教训,最终形成对当前寿险业的经营启示。