4E理论——引导工业品营销新时代

随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的。

工业品营销与传播的3个接口

B2B传播战略,营销管理大师科特勒给出了自己的解答。他从传播价值、传播分类的角度说起,然后提及了品牌化三角形、营销传播的三种类型。这两个图示化工具,很是好用,打从第一眼看到它们,就开始现学现用了。可问题是：科老的3类传播与3种营销没有办法对接起来。

工业品营销咨询三突破(上)

工业企业自身的战略选择，主要是依据行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的陌生，也只能隔靴搔痒。

工业品销售人的五种定位

销售岗位的硬性门槛低,谁都可以做。专职的销售人员,其能力并不见得比别人高,一些工业企业的技术人员,实际上也担当部分销售角色,有的人表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高,但看不见的软性门槛却不低。

工业品项目销售战略之——从粗放到精细转化

日前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销突出比较明显，基本上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，销售过程相对比较粗放，在实际销售过程就不容易把握。

建立工业品行业赢利新模型——从价格到价值

如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，甚至将经销商的销售过程规范化。

工业企业赢利模式12问(下)

六问：我的赢利模式是什么 无数企业经营者将期望寄托于赢利模式，认为只要找到适合自己的赢利模式，就能一劳永逸地发展下去。我认为，大部分工业企业必须从基础赢利模式开始，在做好产品质量和内部管理的情况下，还要积极尝试创新赢利模式，以便寻求更大的利润空间和客户市场。

工业企业赢利模式12问(上)

企业战略设计,摒弃了战略空想,把雄心壮志落实为4大要素,成就了企业特有的赢利模式。客户选择、价值获取、战略控制和业务范围,这4个要素是战略设计的落脚点,决定着一个工业企业的赢利空间和持续发展力,与企业经营策略息息相关。怎样才能由浅入深地涉足企业战略设计,把4个要素先分解再归总呢？提问题是最好的办法。要化繁为简、

多元化战略,何时最有效

说起多元化，国内企业“表演”得最为卖力。经典的多元化【战略，追求的是核心能力的关联性，而国内企业的多元化则像是嗜血的“鲨鱼”，哪里有机会就到哪里投资。GE的产业尽管战线很长，可他们起码遵循着“数一数二”法则，多元化的盘子里，盛的都是珍珠。纵观联想、海尔等国内多元化的先锋企业，新进军的产业基本上籍籍无名，处于净亏损的状态。

营销人的平常心

营销是什么?为消费者谋福利,为家庭谋幸福,为企业谋利润,为社会谋发展。否则,营销就是强销,就是忽悠,就是欺骗。以此为标准,审视时下的营销,就会发现大多数都是闹剧。营销,若是不能为人性体验和尊严带来实实在在的价值。

营销也该休养生息

需求本是发自内在的,可如今却总是被他人主宰。国内企业学会了营销的手段,忘却了营销的真义,"发现需求、满足需求"变成了"夸大需求、满足虚无"。价值最大化是对品牌而言的,消费者得到的只能是价值最小化。营销,是该做本质需求的奴仆。

营销培训师的情怀

育人之心、传道之情、解惑之能、成人之美,是营销培训师的四大情怀。育己者育人,勤于修炼的人,方有资格站在他人面前侃侃而谈,诙谐的言语、灵巧的身段、活泼的气氛,是雷电交加之后的倾盆雨。

营销人的运动员精神

营销如同竞技,营销人员的竞技精神和状态,决定了他们的职业成就和幸福感。笔者认为,营销人员更像乒乓球运动员,个人技巧、临场发挥、意志品质。

营销加减乘除法之善加

营销就是要找到客户组织中有影响力群体的价值感知方式,极端地说,产品与服务价值不是工厂生产制造出来的,而是客户感知出来的,感知即真实.

品牌如刀

在物质层面上,品牌是勾引消费者钱财的招魂旗,解决了企业的销售问题,解脱了消费者不安分的钱包。在精神层面上,品牌是消费者在物质消费之余,得到精神满足的一个符号,是在明示或暗示自己也跟上了时代的步伐。品牌,刻意地营造了一种圈子,并试图将某些人拉进圈子,而同时把另一些人阻隔在圈外,这种进进出出的游戏,最能利用现代人的孤独、恐惧和不自信的内心。

执行力,被误读的管理信条

执行力不再特指员工的指令性动作,而是企业整体的运营水平,上至决策层、中至管理层、下至员工层的所有行动力的组合,构成了企业经营绩效、客户价值感知、竞争对手压力、合作伙伴向心力的能量池。执行力,在管理界提及率很高。一个企业做得不好,老板会把主要原因归咎于中层和基层的执行力差。老板们心里挺委屈的,自己的战略那么富有洞察力、前瞻性,就是执行不到位,眼高手低的问题总是发生在自己的企业中。于是乎。

市场部的剪刀石头布

老板的名片上,喜欢带上一个CEO头衔,哪怕公司只有3个人。而处在转型期的企业,则喜欢在组织架构中设置一个市场部,其用意大致相似。一来,对渠道经销商有个交代,有专门的市场部帮扶并有效监督销售人员,经销商的好日子来了;二来,对终端客户有个交代,有问题找市场部,他们会以客户价值为导向,全心全意地服务客户。于是。