国际电信运营商电信市场细分的比较分析

根据日本NTT公司和KDD公司、法国电信及香港电讯的电信市场细分的案例分析可知 ,国际电信运营企业的市场细分分别以单一变量和多变量为基准 ,市场细分的变量主要有5种 :电信消费水平、客户规模、客户营业额、客户的重要性和策略性客户。国际电信运营企业在细分商业客户往往遵循一些共性的法则 ,如以客户价值为基础。

提高大客户市场的竞争能力

大客户是指电信消费量大的客户,也是商业客户中的高端客户。对大客户的界定,不同的运营商有不同的标准。从国外的情况来看,日本NTT将月电信消费量30万日元以上的客户视为大客户,而KDD的标准则是月消费量200万日元以上,法国电信则将电信消费量最大的前3000家客户作为大客户。我国运营商对大客户的定义也各有不同,如广东电信按照地区差异分别定义大客户的月电信消费量标准:一类地区为5000元以上,二类地区为3000元以上,三类地区为2000元以上。

构建“以客户为中心”的经营模式

企业信息化水平,不仅将影响到企业的竞争力,还会影响到整个国家的竞争力。目前,中国加入WTO日益临近,中国的电信企业将不可避免地参与到国际竞争的环境中。在这种形势下,中国的电信企业如何面对更为激烈的竞争?引进CAM(客户关系管理)无疑是解决这一问题的重要举措。CRM系统的实施,将为提高中国电信企业的信息化水平、进而融入全球经济的氛围,提供良好的契机。

握紧你的金客户

大客户是指电信消费量大的客户,他们对运营商的收入和利润贡献远大于中小商户和家庭用户,又被称为“金客户”。目前,各运营商对大客户的争夺异常激烈。争夺的焦点主要集中在长话、专线出租和宽带接入,而争夺的主要手段是价格。尽管运营商在争取大客户的过程中,价格因素起到了一定的作用,但从长远来看,大客户的保持比争取更为重要,而保持大客户特别是培育高忠诚度的大客户,靠的不是价格而是服务。