新时期的销售过程探悉

一、导言 销售行业有着丰富的历史,开始于远古社会,在20世纪初期得到显著发展,并于本世纪之初继续发展.20世纪的商业发展经历了多个时期,较流行的观点认为以制造期开始,之后是销售期,然后是营销期.不同时期对销售或者销售哲学的描述是不一样的,导致了在销售三大发展时期中销售人员和销售学科的变化.

影响销售步骤演变的因素分析

一、前言 在现代销售学领域,传统的七大销售步骤可能是最古老的范例.诸如销售培训,针对个人的销售教科书及其销售课程都用它的模型作为基础框架.这七个步骤由以下特定的销售环节组成:(1)寻找市场机会,(2)预先接近顾客,(3)接近顾客,(4)销售陈述,(5)征服异议,(6)缔结,(7)售后服务.在销售领域里,销售7步骤是最能被广泛认可的原则,在一些早期出版的销售书籍和期刊中,也可以找到这些步骤.当今,技术、变化着的顾客、新的销售工具,以及全球化都影响着销售人员的运作方式,每天都有不同程度的改变.Marshall等人(1999)做了这样一项研究,通过追踪销售人员的日常活动,然后与Moncrief(1986)在1981年所获得的类似数据进行对比.他们经过研究发现,销售人员仍然进行着1981年时的大部分活动.但是,有49种新的销售活动是依据新的销售哲学进行的(咨询销售,适应销售,增值销售,关系销售等).显而易见,在上个世纪,销售领域经历了显著演变,尤其在最近的几十年里,由于多方面因素影响而改变巨大.