战术篇：经销商的招人与留人

常听到经销商有这样的抱怨：“业务员太难管；好的找不到，找到的效率低；不培养不能用，培养好了又走了；年轻的有冲劲没经验，有经验的又缺乏热情”……

中外团队管理手法比较

魏庆先生在10多年的职业生涯中,先后在内外资企业扮演过不同的角色。依据其在不同岗位上的体悟,魏庆先生创作了"中外企业经营管理对比"系列文章。前两篇——《中外新产品上市比较》和《中外经销商管控比较》,在本刊独家刊发后,引发了读者的大讨论。应广大读者的要求,我们特意邀请魏庆先生创作了第三篇——《中外团队管理手法比较》,以飨读者。

中外经销商管控比较

做经营，中外企业各有各的打法，而且招数章法迥异。从中外企业管控经销商这个角度切入，我们试图揭示内外资企业经营差异的冰山一角。中国功夫PK西洋拳，千差万别，孰优孰劣？

销售团队偷懒怎么办？（上）

终端销售队伍人数众多，素质有限，一大群这样的年轻人撒到成千上万家终端店里，怎么确认他们是否到店了？如何知道他们有没有跟客户深入沟通？是不是在偷懒？监控管理要如何解决？

终端稽核九法

青蛙要活,蛇要饱,秦香莲和皇姑都有理,只有陈世美是混蛋——稽核部夹在中间最难堪。

一线中小终端销售人员工作技能模型2 终端销售常用套路模型

初级"行街仔"做终端推销有点像乞讨,而老"行街仔"就比较厉害,他们对自己的客户了如指掌。如果按照专业模型去做,不需要很长时间积累,新人就能变成老"行街仔"。

一线中小终端销售人员工作技能模型3 讲好利润故事

开门做生意,店老板最关心的是个"利"字,所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为,讲利润故事就是出价减去进价算出利润这么简单,那就错了。利润故事这本账要真正做透,并不容易……

中小终端销售人员工作技能模型19 终端销售团队管理核心工具(四)——业绩天天做排名

月底考核是事后管理，没用!因为你不可能穿越，把失去的销量补回来。缩短周期做事中考核，才能掌控过程，最终改善结果。

中小终端销售人员工作技能模型22 终端销售团队管理核心工具(五)——开好业务早会(下)

学会早会步骤只是个套路花架子，学会检核才学会了具备一定威力的“迷踪拳”。套路熟练、“迷踪拳”收发由心、打通“任督二脉”、内力储备深厚，早会开起来，就一定会有成效!

中中小终端销售人员工作技能模型16 终端销售团队管理核心工具(二)——重点环节有标准

上节主要内容回顾： 上节我们开始学习终端销售团队管理核心工具，总共讲了四个话题：话题一：列举了目前终端销售团队的管理现状，提出了管理细节是表象，而终端团队管理的核心内容相通——“天下武功，本是同宗”的管理观点。

中小终端销售人员工作技能模型17 终端销售团队管理核心工具(三)——领导天天做检核

检核有哪些误区、检核什么内容、检核哪个员工、检核哪些网点——这些销售团队管理基本动作你知道吗？检核要“整人”，但检核绝不仅仅是为了“整人”．检核的最终目的是要推进市场业绩!

中小终端销售人员工作技能模型18 终端销售团队管理核心工具(三)——领导天天做检核(续)

终端店内检核背后的思考模型，以及检核机制在企业的落地步骤都是解决市场问题、推动业绩的重要保障。

中小终端销售人员工作技能模型21 终端销售团队管理核心工具(五)——开好业务早会(中)

早会不能按部就班例行公事，必须对业绩有推动。当早会6个步骤互相呼应，形成阵法，并围绕近期工作重点形成”旱会业绩循环”的时候，达到目的就不难了。

中小终端销售人员工作技能模型13 终端生动化:不为好看为好卖

生动化的法则和技巧可以很细致、很复杂,但是屏蔽细节,还原本质,从销量导向来做生动化,无非就是"突出主次"、"陈列位置"、"陈列数量"、"陈列外观"四个方面。简单才有执行力!

一线中小终端销售人员工作技能模型9 不要一遇挫折就承认失败:使用终端推销的加速杠杆(中)

一些企业生搬硬套模仿康师傅和可口可乐的终端线路拜访模式之后,却发现不仅拿不到多少订单,还浪费人力、物力,最后导致失败。原因何在?还有哪些新的铺货加速杠杆可以提高拜访效率?

一线中小终端销售人员工作技能模型7 临门一脚,组合拳促成终端订单交易的五个阵法(下)

回顾梳理以前所学的招数,再增加一些新方法,把招数整合成组合拳——招数成了阵法,便能化被动为主动,自己创造进攻机会。上节主要内容回顾:截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型:模型一:陌生客户初次见面,业务人员用服务"破冰",进而建立信任和客情,促成销售的8个套路。模型二:分析店内的产品结构,告诉店主:"我要卖给你的恰恰是你店里缺的产品"的11个方法。

一线中小终端销售人员工作技能模型8 不要一遇挫折就承认失败:使用终端推销的加速杠杆(上)

新品铺货碰到极端状况,比如品牌很弱势、新品价格高、当地消费水平低、促销力度输给竞品等该怎么办?业务员先别忙说"铺不动",改变思路,启动终端铺货的加速杠杆,或许会"柳暗花明又一村"。

一线中小终端销售人员工作技能模型10 不要一遇挫折就承认失败:使用终端推销的加速杠杆(下)

虽然通过促销来提高终端铺货的办法有很多,但站在业代和基层主管的角度看,那些"容易忽略"和"可复制"的终端铺货促销杠杆却是销售行业的入门"童子功"!

中小终端销售人员工作技能模型15 终端销售团队管理核心工具(一)——员工工作要固定

多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈地开始,垂头丧气地结束,最终都是毁在团队管理失控、业代集体填假报表、集体跷班现象之下。所以,员工工作要固定,做过的工作要记录,使主管有"迹"可查。这是基层销售团队管理的开始,也是基石。