“动之以情”还是“晓之以理”--权力感对消费者产品决策的影响

商家对待不同权力感的消费者是该“动之以情”(强调产品的独特情感体验)还是“晓之以理”(突出产品的优势功能属性)?哪种方式能带来更好的营销绩效?本研究通过4个情景模拟实验和1个行为实验,探讨和阐释权力感如何影响消费者决策方式及产品选择。研究发现:不论是长期权力感(实验2、实验3)还是启动权力感(实验1a、实验1b和实验1c),都会影响消费者的决策模式偏好,高(v s.低)权力感消费者偏好采用感性(v s.理性)模式进行决策;权力感影响决策模式选择的内在机制是消费者对决策合理性的解释需要(实验2);同时权力感对决策模式选择的影响程度取决于消费者的决策聚焦(为自己/为他人)(实验3)。研究结论丰富和拓展了权力感与消费者决策相关领域的文献,对企业有针对性地设计营销策略具有重要的借鉴价值。

中美两国职工需求与管理技巧的比较研究

本刊曾于1989年第2期刊登了本文三位作者的“中美两国职工需求跨文化比较研究”一文,在那篇文章中,作者通过调查揭示了20项指标在中美两国职工需求中的不同位次并进一步介绍了这一区别决定的不同管理技巧。我们认为,探讨两国职工需求差异原因的工作不仅很有趣,而且其结果也很令人深思。也许,这些差异的潜台词正是两国工效差异很大的部分解释。本文引起我们很大兴趣的另一个原因是它研究方法所具有的特点,即没有那些空洞的设想与不切实际的宏篇大论。我们希望,也相信广大读者希望能更多地看到这种文章。