2个蓝海战略的认识误区

“蓝海战略考虑的从来不是‘顾客’，而是‘非顾客’，跨越现有的竞争边界，着重观察不同市场在买方价值元素上的共同点。经过整合与重建，造就一个广阔的空间。”

重新定义游戏规则——蓝海战略理论创始人W.钱·金专访

蓝海战略的思想一经面世便在全球商业和理论界引起巨大轰动,成为了众人熟知的经典管理理论之一。十年来,蓝海战略的理论随着时代的发展不断演进。《清华管理评论》特邀蓝海战略理论创始人W·钱·金教授与读者深入探讨蓝海战略中的核心概念、理论发展和实际应用,并对一些常见的理解误区做出了辨析,为中国企业未来战略发展献策。

从四个县支行发展实践看蓝海战略（二）

六安市霍邱县位于大别山北麓，淮河中游，属丘陵平原缓冲地带，国家扶贫开发重点县。全县总面积3439平方公里．耕地面积186万亩。下辖33个乡镇，总人口157万人，农村人口139万人。2007年。实现国民生产总值81亿元，其中第一产业26．5亿元，农民人均纯收入3100元。实现财政收入4．1亿元，全县市级以上农业产业化龙头企业10多家．规模以上工业企业80多家，

从四个县支行发展实践看蓝海战略（一）

今年上半年，中国农村金融学会中青年研究会面向全行中青年员工，开展了“‘蓝海’战略与农业银行转型”征文活动，各分行广大中青年积极响应，踊跃参与。总行有关专家对应征论文进行了评选，其中安徽分行中青年研究会“蓝海战略”课题组撰写的《从四个县支行发展实践看蓝海战略》被评为二等奖．并在总行于8月中旬在武汉召开的“中国农村金融学会中青年学术研讨会”上进行了发言交流，获得与会者的好评。现将该文予以刊发。（因篇幅较长，本刊分期连载。作者对原文及数据表进行了部分删略。）

蓝海之父：想开辟蓝海市场，先避免六大红海陷阱

提到开创蓝海市场，哪家公司不想像谷歌提供搜索服务那样成功呢？容易、快速、准确，让用户在寻找信息时前所未有地简单而具有效率，无论男女老少、三教九流都离不开它，公司名称已经变成人们日常交流语言中的“动词”与“谓语”。65％的全球搜索市场占有率，谷歌可谓是开创了名副其实的广阔蓝海市场。

从“非顾客”入手

蓝海战略考虑的从来不是"顾客",而是"非顾客",跨越现有的竞争边界,着重观察不同市场在买方价值元素上的共同点。经过整合和重建,造就一个广阔的空间。

蓝海执行力：引爆点领导法

企业需要克服的障碍主要有四重。一是认知上的障碍：如何唤醒员工，让他们意识到战略变革的必要性？二是资源上的障碍：人们通常认为战略上的转变越大，执行它所需要的资源也就越多；然而对于那些在资源上提襟见肘的企业，出路又何在呢？三是动力上的障碍：你如何鼓动关键人士快速果决地行动，以实现与现状的决裂？四是企业政治上的障碍：正如一位经理所说的那样，“在我们公司中，你还没站起来就已经被人撂倒了。”

视觉化战略

企业如何制定出重点突出、另辟蹊径、易于表达的战略呢？为此，我们研发了一套由四个步骤组成的视觉战略规划过程。这套规划过程，已为一些企业所应用，其中包括一家拥有150年历史的老牌金融服务公司。鉴于保密条款的规定，我们姑且称它为EFS（欧洲金融服务公司）。

创新不必颠覆!

国际旅行的时代始于19世纪中期,当时正值跨大西洋远洋航运的黄金时代。英国企业冠达公司(Cunard)是该行业的领头羊,在20世纪初将数百万移民从欧洲运送到美国。到第二次世界大战结束时,它已成为最大的一家大西洋客运公司,经营着12艘通往美国和加拿大的船只,在战后的头十年中占领了欣欣向荣的北大西洋旅行市场。

关注“非顾客” 超越现有需球

如何确保我们所开创的新市场空间是一片蓝海，而不是小小的池塘？换句话说，在开创蓝海时，如何将其规模最大化？这就需要引入蓝海战略的一条重要原则：关注“非顾客”，超越现有需求。这是实现价值创新的关键一步。

非颠覆式创新的力量

近年来,商界对于颠覆式创新趋之若鹜。颠覆式创新创造了新的市场,建立了新的商业模式,导致老牌竞争对手的崩塌。我们都喜欢数码相机在拍照、分享以及存储等方面的便捷与高效,于是柯达公司(Kodak)宣告破产,曾经无所不在的胶卷市场也就此消失。再比如,和传统出租车相比,优步(Uber)打车提供随叫随到的专享服务,大有取代前者之势。

经营未来:业务构成与获利性增长的关系

在与企业的接触中，我们发现，世界一流企业的领袖，都把市场的开创与再开创视作核心战略任务。在上期文章中，我们也提到，在企业推出的一系列业务项目中，蓝海业务相对于红海业务来说数目少得多，所占收入和利润的比例却大得多。企业管理者所面临的挑战，就是如何开创蓝海业务，推动企业走向明天。

绘制企业的未来

企业都希望拥有令人信服的战略，但很多企业的战略都像一盘大杂烩。各种动议和想法，单看上去都很有道理，合起来，却无法提供一幅清晰的战略全景。我们的研究显示，问题在很大程度上源于战略规划过程本身。

从关注竞争到开创需求

企业试图在市场中脱颖而出，而顾客却很难看出它们之间的区别。想想伦敦和巴黎的五星酒店。除去地理位置不同外，它们还有什么区别吗？从食品到梳洗用具，从酒店内部装饰到员工制服，莫不相似，就连把手纸折成三角形的做法，都如出一辙。