商贸谈判文化之一:谈判是一种文化

(一)何谓商贸谈判文化商贸谈判是指商品流通领域购销双方人格化的个体进行的洽谈协商活动,其外延并不仅指人们坐在谈判桌上面对面地会谈,而且包括在日常生活中随处可见,时常发生的所有洽谈协商活动,它是商业交易的必要环节和重要方式。商贸谈判活动本身是一种文化,这种活动成为文化有其客观必然性。正如英国人类学家马林洛夫斯基所说:"文化从它一开始就存在于人类在懂得利用环境提供的机会上所进行的有组织的开发之中……它给予人类一种附加的控制力以制约某些自然力量,使人类调节自己的反应方式。"在谈判活动中,谈判者必然在心理和精神上创造一种反应方式来规范谈判行为,控制某些自然不利因素和人自身的某些惰性,从而逐渐形成了谈判文化。笔者认为,谈判文化是这样产生的:第一,习俗相袭的群体内趋力。谈判者个人对自己和整个谈判群体的团结一致持肯定态度,以避免产生孤独之感,调整自己与谈判群体的行为方式和道德规范趋于一致。第二,谈判活动作为社会生活的一种分工,有必要形成一定的文化模式,规范谈判活动自身,从而产生一定格局的文化模式。商贸谈判文化是渗透在商贸谈判活动中的文化现象的总和,它包括谈判活动本身、谈判方式和谈判技巧以及隐于谈判活动之中的信仰、信念、价值观等等。