农资市场进入“品牌”竞争期

农资市场的竞争形态必然要经过产品竞争、服务竞争、差异化竞争、品牌竞争、垄断竞争五个阶段。我们先来回顾一下前三个阶段的竞争情形。

一部分亏本 一部分微利 一部分暴利 农资经销大多实行“三三制”

“薄利多销”的前提是该商品在某地颇具知名度，市场已培育好了，使用者认可该商品。只要价格比他人便宜一点，就能吸引使用者和经销者前来购买，形成总销售量的迅速上升，达到多销的结果。每件销售的利润尽管较薄，但是因为销售总量大，最终获得了较好的经济效益。以农药为例，如草甘磷，杀虫双，敌敌畏等品种，在经营过程中价格比他人哪怕便宜一毛钱一件，销售量就会比他人大，市场占有率就高，外加其他经营措施，市场占有率明显提高，从而达到薄利多销的目的。

农资市场的个性化需求亟待满足

个性化需求与固定化配方的矛盾是农资人亟待破解的难题。以前，中国农资市场经历了二次矛盾。第一次是上世纪末以前，农资市场的基本矛盾是产品处于严重供不应求状态。第二次时间是上世纪末到本世纪前十年，农资市场的基本矛盾是产品处于严重供过于求状态。

农资经营必须“渠成”“水到”

有一个成语叫水到渠成，其意思就是水流到的地方自然形成一条水道。如果是洪水，必然不可掌握，泛滥成灾，形成极大破坏力。当人们再重建家园或河山时，已然付出惨痛代价，这种情况就属于典型的先破坏再治疗的道路，属于被动无奈做法。

用“速度”规避经营风险——肥料市场已进入凭“速度”赢利时代

肥料市场经历了07年的暴涨,08年的暴跌,09年的惨淡经营,10年相对平稳经营,跨入2011年肥料经营已进入凭"速度"决定赢利时代。原因何在?一、根本性变化肥料市场已发生了根本性变化。变化具体表现在三个方面:第一、供求矛盾发生了根本性变化,由供不应求过渡到供求基本平衡,到现在已进入严重供过于求状况。"不愁拿不到货,只愁卖不出货"

推广就是能量传递的过程——生煤饼炉子的启示

50岁上下年纪的人大部分生过煤饼炉子。其实,农资新品种推广与生煤饼炉子的过程很类似。农资新品种推广就像生煤饼炉子一样是能量传递的过程,我们做个形象比喻更能说明问题：供货商（制造商）是“火种”,经销商是“引火纸”,零售商是“引火柴”,使用者（农民）是“煤饼”。供货商（制造商）、经销商和零售商三者都是“引火者”,其目的在于把“煤饼”引燃用于“烧饭、炒菜”也就是把市场培育成熟,使农民回头购买,这才是终极目标。

找到卖点就是找到销路——卖服装的启示

有一次陪夫人购买衣服，我坐一旁看夫人挑选，夫人穿着新衣服问我：“漂亮吗？”夫人把我当成镜子，所以每次买衣服我坐在一边陪着。我突然有了个奇怪想法：“买衣服是为了卖漂亮吗？”追根溯源其实服装的基本功能是保暖和遮羞．但现在卖服装的没有一个老板娘这样说：“这服装是用采保暖和遮羞的。”如果这样卖服装，可以肯定一件也卖不出去，而只有把服装的附加功能——美突出来，尤其女性，把美说得越突出越让穿着的人感到心里美。才会勾起她或他的购买欲望。

“少量多次”破解农药库存难题

近年来，在农药经营中，每到年底，厂商为了经销商仓库里部分没有出售的商品发生争执。厂家千方百计要经销商把库存部分买下来，而经销商就是不情愿。这样就造成了厂商两家之间的矛盾。

促销就是“插队”——购票“插队”的启示

某天，我有急事今天必须赶到北京去，金华到北京的火车每天只有一趟车。于是，匆匆忙忙赶到金华火车站售票大厅，一看售票大厅挤满了人。赶紧挑选队伍排得最短的窗口站着。看了一下时间，按正常秩序购票肯定赶不上这趟车了。这时的解决方案是什么？插队。赶快找排在队伍前面的熟人带票。

销售网络是经销商的身价

销售网络是经销商的身价，经销商是靠零售商实现赢利的。所以说，经销商不但要建立稳固的销售网络，还要进一步提高零售商的忠诚度。

总经理下市场不应仅是礼节性拜访

从事农资经营接待过各色各样的总经理，现把其中一些总经理下市场的情况进行归类，画个“素描”：