复合肥销售上量须强化价格体系管理

从＂企业-县级经销商-基层经销商-农民＂销售链条分析,复合肥要想上量,除了密植基层销售网络外,对基层经销商必须加强价格体系管理,并通过管理形成一个利益整体。其实质就是确保客户价值,保证客户的利益最大化。什么是价格体系？是从产品出厂价格到零售价格之间,企业、经销商、农户的利益、费用的分配体系。如何构建价格体系？价格体系管理是我们做好产品销售的核心。

密植基层网络实现销量新突破

目前基层销售网络存在着诸多问题。比如不忠诚，基层户越大代理品牌越杂；感情关系非常脆弱，要求赊销，暴利维持生存；基层销售一般仅仅覆盖其周边。不主动做促销，依靠多年形成的农民群体赊销。目前农民专业合作社、种植大户对老的基层销售网络冲击比较大。因此，密植基层销售网络就成为销售上量的基础。

复合肥市场凸显“三大问题”

近期，笔者走访了东北、中原市场，与同行企业、复合肥一级、二级经销商进行深入沟通，他们对当前复合肥市场，虽持有不同看法，但普遍反映，今春市场几个方面超乎预料。首先，东北市场，年前冬储复合肥统计到货量要少于去年同期20％-30％，