能力还是热情？广告诉求对消费者品牌认同和购买意向的影响

基于自我建构理论和情绪理论,本文探讨了自我建构与广告诉求对品牌认同的交互作用、影响机制及边界条件。通过3个实验,我们发现对于独立自我建构的消费者来说,能力广告诉求更能提高品牌认同感,而对于相依自我建构的消费者来说,热情广告诉求则更有效;同时我们也验证了广告诉求到愉悦感到品牌认同最终到购买意向的因果链模型,并确定了企业类型对该机制的调节作用。

外观新颖性对消费者购买意愿的影响:自我建构与产品类型的调节效应

外观创新在市场竞争中的地位越来越突出,然而因此而导致的成败案例都很普遍。如何进行外观创新更受消费者欢迎,其内在机制是什么,我们却知之甚少。基于独特性需求理论、风险感知理论及自我建构理论,本文探讨了自我建构与外观新颖性对消费者购买意愿的交互作用、影响机制以及边界条件。通过3个实验,发现对于独立型自我建构的消费者而言,高外观新颖性能引发独特性需求从而提高购买意愿,而对于相依型自我建构而言,低外观新颖性则通过降低社会风险感知从而提高购买意愿;同时,本文也确定了产品类型对该机制的调节作用,具体来讲,对于实用品,所有消费者都对低外观新颖性产品具有更强的购买意愿,而对于享乐品,所有消费者都对高外观新颖性产品具有更强的购买意愿。