团队销售文化三要素

当环境发生变化时，过去曾对公司成功功不可没的文化会阻碍你前进的步伐吗？问问甲骨文的销售管理团队吧。甲骨文的销售团队曾是一支非常成功的销售队伍，被视为强者之中的典范，受到广泛赞誉。然而，正是这支强队，却受到其客户批评。客户称，甲骨文销售人员采取高压销售策略，定价策略似有不当，谎报产品性能，甚至威胁说如果甲骨文在与其他软件销售商竞标中失利将起诉客户。以前，销售团队内部这种争强精神令甲骨文公司获益匪浅。在淘金热潮时期，新产品一出，客户遍地来，这种销售文化帮助销售团队迅速扩展市场。但是现在，甲骨文正在扩展产品线，力求使自己不仅仅成为客户的数据库供应商。随着公司进人其他商家云集、竞争激烈的市场（比如商业应用软件及服务业），这种销售文化开始威胁到甲骨文未来的成功。

设计并实施有效适用的激励薪酬方案

作为一个销售管理者，在你努力提高销售，动员地理分散的、自主管理的员工并激励销售队伍完成雄心勃勃的销售目标时，公司的激励计划会不断向你提出挑战。有时，你可能并不知道如何做才能达到目标；产品及市场不断变化，去年还很有成效的激励计划今年却无法达到理想的期望，或许你慷慨的激励计划只是养就了一群收入丰富却只顾现有客户、很少花时间开发新业务的销售人员……不止如此，如果降其薪水，他们甚至会威胁离职。

覆盖高速成长的销售市场

在基于事实的销售模式、客户需求和竞争动态基础上，才能制定出最好的战略和战术。以中国的卫生保健产业为例，该行业增长速度非常迅猛，在过去几年间，其年发展速度达到或超过了20%。中国处方及非处方药市场2010年前将名列世界五强；过去5年间，中国本地及跨国医药保健行业公司发展速度惊人。在中国进行运作的一些公司在此期间年增长速度达到了30%-40%。由于这种增长速度可能会掩盖一些问题，而那些问题则限制发展速度或制约长期发展，在这种环境下，

效率,还是效果

销售团队是公司最重要的客户接触点，直接影响公司的销售额。对众多公司而言，销售团队是其最有价值也是最为昂贵的资产，其成本可高达销售额的40%。销售团队的结构极其重要，因为它直接影响成本、客户覆盖和业绩。最理想的销售团队设置必须要两者兼顾，既能获取国内大部分的市场潜力，又要保证投资回报。